近年來，隨著養(yǎng)寵用戶對于天然健康養(yǎng)寵觀念的追求，新鮮寵物食品形式在寵物主中越來越受歡迎。面對這一趨勢，品牌如何在眾多競爭者中脫穎而出，實現(xiàn)真正的“領(lǐng)鮮”？

3月1日，在LUMI“把燈打開”的現(xiàn)場，益和鮮時品牌創(chuàng)始人余老獅發(fā)表題為《因為<永遠(yuǎn)的愛犬>，所以一路向鮮》的演講，深入探討了益和鮮時怎么做到領(lǐng)鮮。

筆者注：“益和鮮時?”為益和集團(tuán)對自有品牌“益和”做的品牌升級，益和鮮時?旗下產(chǎn)品皆用鮮肉作為原料。

以下是現(xiàn)場演講，由寵吾代整理編輯：

大家好，我是益和集團(tuán)余老獅。上臺之前我看了一下小伙伴們給我發(fā)的信息，不知道大家有沒有關(guān)注到昨天的朋友圈有一張截圖在達(dá)人圈里傳爆了，說是益和鮮時在今年的京寵展賣爆了，有說單天一百萬的，也有人說單一個達(dá)人就賣了三十萬、五十萬的，直到上臺之前還有人問我是不是真的（笑），問我為什么益和鮮時的銷量增長那么快。

我們究竟做了哪些事情？或者說我們可能做對了哪些事情？今天就毫無保留分享給大家。

現(xiàn)在寵物行業(yè)不缺所謂的產(chǎn)品概念，也不缺所謂的品牌定位，這個行業(yè)有太多的概念，你能看到幾乎所有的奇珍異獸，天上飛的，海里游的，地上走的甚至是爬的，寵物行業(yè)的產(chǎn)品從來不缺新奇特。

然而我認(rèn)為，一家寵物企業(yè)真正的核心競爭力不是那些天馬行空的概念，而是是否具備別人抄不了也趕不上的，能讓貓狗或者貓狗家長們受益的核心競爭力。

我自己非常喜歡《永遠(yuǎn)的愛犬》這本書，建議所有養(yǎng)狗、養(yǎng)貓的朋友們都能看一下。這本書說了一個主張，我們給狗狗、貓貓吃的食物原材料要盡可能的新鮮。

如果原料能夠更新鮮，揮發(fā)性鹽基氮、生物胺、組胺能夠更低，就可以給狗狗帶來長壽。雖然這兩句話《廣告法》上不能講，但吃新鮮的食物，狗狗貓貓能夠更長壽，這個是被《永遠(yuǎn)的愛犬》這本書以及無數(shù)專家論證的事情。

當(dāng)我來到益和集團(tuán)后，我深深被益和集團(tuán)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢所震撼到。舉個例子，當(dāng)你想吃烤鴨的時候，一般會想到在外賣平臺上下單一份烤鴨，商家會給你配送過來。

但益和集團(tuán)能做到的是，當(dāng)你想吃烤鴨的時候，你發(fā)現(xiàn)你可以從養(yǎng)殖場直接下單。商家把今天還是活著的鴨子屠宰，宰完之后自己加工，然后立馬用自己的云倉配送到你的手上。

所以，能做到極致的“鮮”，做到變態(tài)的“鮮”，就是我們益和集團(tuán)的金飯碗，是我們的品牌定位，是我們的核心競爭優(yōu)勢。

那么如何做到極致鮮，變態(tài)鮮呢？

我認(rèn)為得滿足以上四點，其中第四點最重要，我賣個關(guān)子最后再說，前三點分別是距離、成本、流程。

第一，距離指的是屠宰場到養(yǎng)殖場，加工廠到屠宰場，云倉到加工廠的距離。

我們的股東是上市集團(tuán)益客集團(tuán)，全中國每年屠宰鴨子數(shù)量是20億只，而益客集團(tuán)一年屠宰鴨子的數(shù)量是4億多只，也就是在中國每五只鴨子就有一只就是益客集團(tuán)屠宰的，所以今天在座的各位你們其實都是我們的用戶。

益客集團(tuán)的養(yǎng)雞場離我們的加工廠就是一墻之隔，養(yǎng)鴨場到我們的加工廠也就1小時左右的車程，所以我們又叫做“一小時鮮肉”。

為了讓大家能切身感受到有多近，我給大家看一張圖。這張圖是昨天晚上臨時替換的，原來我們的設(shè)計給我做了一張非常精致的圖，能夠說清楚我們的養(yǎng)殖場、屠宰場、加工廠、云倉、物流的距離。

后來我怎么看都覺得還不夠直觀，我看他做圖的時候，他是拿高德地圖截了屏，再根據(jù)高德地圖設(shè)計的圖片，我說不用你那張精美的圖了，直接把高德地圖截給我就行。

左手邊這張圖就是我們真實高德地圖上，益客的養(yǎng)殖場、屠宰場到益和的加工廠、云倉、輻照中心的真實距離，都是一墻之隔，連一個紅綠燈都沒有。我們在宿遷總共有五家工廠，都是圍繞我們的股東益客集團(tuán)建設(shè)的。

基于此，益和鮮時能做到“4大領(lǐng)鮮”，分別是養(yǎng)殖領(lǐng)鮮、屠宰領(lǐng)鮮、加工領(lǐng)鮮以及物流領(lǐng)鮮。

早上11點28分，我們益客把活的鴨子屠宰；

12點35分，這個鴨子就真的噶了，到了我們的加工廠卸貨，全程是0-4攝氏度，正負(fù)0.5攝氏度冷藏運(yùn)輸；

12點56分鮮鴨肉加工；

13點12分?jǐn)[盤；

然后到了13點56分就進(jìn)了鮮肉烘干道，慢烘8-10小時。第二天就能夠包裝了。

有一個達(dá)人團(tuán)隊，2月13日到了我們屠宰場，逛了一圈后，他們親自押送當(dāng)天批次的鴨肉到了我們的工廠，第二天他們在直播的時候，賣的鮮鴨肉干就是他們2月13日帶回來的那一批，直播間當(dāng)時就滿屏的“666”。

第二是成本，在我們益和鮮時品牌的理念里，我們認(rèn)為鮮這個事情是不能拿來溢價的，比如凍肉做出來的糧、零食，為了做鮮，我把成本提高10%、20%，終端需要根據(jù)1：3定倍，溢價到60%，這就相當(dāng)于讓消費(fèi)者交了一筆“鮮肉稅”，增加了養(yǎng)寵成本，這是本末倒置的。

如何做到鮮又能夠把成本降下來，才是我們的課題。我們有一個友商，這個友商他的鴨肉干是凍的鴨肉，900g左右的凍鴨肉干的規(guī)格平時賣150元左右，大促在138左右，而益和鮮時同樣900克左右的鮮鴨肉干，目前售價是109元。為什么我們可以做到這一點？一來我們有原料的優(yōu)勢，二來我們有距離優(yōu)勢。消費(fèi)品行業(yè)成本的溢價在運(yùn)輸?shù)牡缆飞稀?/p>

第三個是流程。去年開始我們花了五個月的時間設(shè)計鮮肉供應(yīng)的全流程，在座有做工廠、做過實業(yè)的應(yīng)該都深有體會。

供應(yīng)鏈的調(diào)整是牽一發(fā)而動全身的。從計劃部開始就要做的更科學(xué)，五噸鮮肉一次性生產(chǎn)出來萬一沒賣掉怎么辦？就從鮮到不鮮了。從計劃部、采購部、物流部，一直到品控部都要增加工作流程。例如品控部要時刻監(jiān)測鮮肉的溫度指標(biāo)和理化指標(biāo)，所有的揮發(fā)性鹽基氮，生物胺、組胺都是要經(jīng)過內(nèi)檢、外檢才能保證鮮肉沒有變質(zhì)。

秀一個肌肉吧，大家有在菜場上買過鮮肉吧，評判鮮肉鮮不鮮，有多鮮，有一個數(shù)據(jù)指標(biāo)叫“揮發(fā)性鹽基氮”，可以理解把一塊鮮肉放到室外，菌落會迅速增長，它的揮發(fā)性鹽基氮會指數(shù)級增高。

歐盟標(biāo)準(zhǔn)小于等于20毫克每一百克，行業(yè)尖子生做到了15.3，而益和鮮時能做到5.87，我們保證每一批次鮮肉揮發(fā)性鹽基氮小于等于10，這是我們花了半年時間死磕到底的課題。

剛才說了成本、距離、流程。第四點是信念，信念這個詞乍一看好像很虛。

這張圖是益和集團(tuán)展廳真實的圖片，每次有客人來參觀的時候，都會帶他們走到這里。這上面的照片不是達(dá)人、明星，都是益和集團(tuán)真實存在的員工，從管理者一直到車間工人，他們都是實實在在養(yǎng)寵人。

益和集團(tuán)人數(shù)在一千人左右，其中有45%-50%的員工都是家里有養(yǎng)狗養(yǎng)貓，只要你養(yǎng)狗養(yǎng)貓加入益和集團(tuán)就會開一個綠色通道。

寵物行業(yè)養(yǎng)狗養(yǎng)貓的比例更多，中國平均有說10%，有說15%，但我們益和45%-50%，每兩個人有一個人是養(yǎng)寵的，我自己養(yǎng)了3只狗狗。

因為我們認(rèn)為養(yǎng)寵人做的產(chǎn)品是不會對不起自己養(yǎng)寵物的那顆良心的。

自己養(yǎng)寵物，在寵物食品上就不會糊弄。我做品控，我不會把壞的當(dāng)好的。我做采購，我不會很用差的原料，我們會在“鮮”這個事情精益求精，信念才是我們的底氣。

我不知道大家怎么詮釋今天的課題——“把燈打開”，“燈”到底是什么？

我剛才聽到葉俊老師撒滿熱淚，我也被觸動了。那一刻他是孤獨的、悲愴的，我們不知道他看到了什么，那個畫面一定是造成他今天幾度哽咽連話都說不出的原因，他在那條黑暗狹長的路走了多久，當(dāng)今天大家的掌聲響起的時候，我認(rèn)為在葉俊老師的心里，他看到的不是鼓掌，他看到的是那條黑暗道路上為他打開的一盞盞明燈，一盞盞萬家燈火，我認(rèn)為應(yīng)該是這樣的，因為我自己也很孤獨。

“鮮”這個事情我們埋頭準(zhǔn)備了六個月，這六個月遭受過一些質(zhì)疑：你們說要將“鮮”做到極致，意義在哪里？你們從揮發(fā)性鹽基氮要控制5.87，意義在哪里？

我給大家一組數(shù)據(jù)：人的嗅覺細(xì)胞500萬個，狗的嗅覺細(xì)胞是1.2億個，20倍的差距，今天你去一家潮汕牛肉館，服務(wù)員端上的牛肉是鮮的還是凍的，你都不用嘗，一看便知，何況是嗅覺細(xì)胞比我們高20倍的狗狗呢。

所以如果有人問我有沒有人在乎你們是不是鮮，有多鮮。我現(xiàn)在會說，沒關(guān)系，這只小狗和小貓在乎。

但時至今日，從我們上市后，達(dá)人和消費(fèi)者給我們的回饋來看我們做對了，今天大家鼓勵和善意的眼神，也是我這條道路上的一盞盞明燈。

寵物行業(yè)還沒那么成熟，就像黎明前漆黑的夜路，我們每個人都在孤獨的道路上行走，但我相信今天來到這里的各位又是彼此的明燈。我建議我們用掌聲、來代替那盞為彼此打開的燈，把燈打開。