這幾年，母嬰行業變革的浪潮以前所未有的速度推進。在“適者生存優勝劣汰”的自然法則下，盡管有眾多母嬰店黯然退場，但仍有一批母嬰店憑借對市場的敏銳洞察與對運營的靈活調整，成功地在逆境中重拾了增長勢頭。
以坐落于天津寧河的麗佳寶貝為例，其不僅實現了從傳統母嬰店向健康調理店的華麗轉型，創始人陳麗麗在當地更是一位網紅店主。在一個300平方米的門店，兩名員工，麗佳寶貝的年銷售額卻能做三百萬元以上。
那么，麗佳寶貝究竟靠什么攬獲消費者芳心？陳麗麗又做對了哪些事情呢？
把健康管理板塊做好，讓更多的孩子受益
2018年，陳麗麗為了有更多的時間陪伴孩子，辭去了兩點一線高強度的職場工作，在天津寧河創立了麗佳寶貝母嬰用品館。在當時，這家門店其實并不出挑，因為它就如大多數傳統母嬰店一樣，都依賴奶粉來支撐門店利潤。
但眾所周知，母嬰店品類豐富，不只有奶粉而已。例如，如今風頭正熱的營養品，在早期也并不被母嬰店重視，屬于邊緣化品類。可陳麗麗偏偏在開店之后便引入了藥食同源，她說：“那時候母嬰行業還沒有這么卷，單純賣貨也可以賺到錢，而且將調理融入業務當中還能給萬千家庭帶來健康與快樂，何樂不為?！?/p>
恰恰是這一決定，為麗佳寶貝轉型并做大、做強健康管理埋下了伏筆。
在三年疫情洗禮和人口紅利消退的影響下，母嬰實體零售業態發生了天翻地覆的劇變，眾多母嬰店的發展軌跡隨之出現重大轉折，麗佳寶貝亦不例外。因為這家門店現在占比最大的是營養品，約為40%。其次是棉品，然后才是奶粉和其他產品。
談及門店變化，陳麗麗告訴筆者：“疫情期間，我發現孩子們的癥狀有的重、有的輕，就意識到這肯定是跟孩子的體質有關系，如果我能把健康管理板塊做得更好，就能讓更多的孩子受益，然后我們就慢慢加大了對這方面的布局。”
筆者看到，麗佳寶貝設有專門的健康管理產品陳列區，并依據顧客的調理需求進行了細致分類，如身高管理、脾胃調理、過敏干預及免疫提升等等。此外，店內還開辟了一大塊體驗區域，專門提供小兒推拿、產后修復等專業服務。
同時，還有休息區，提供沙發和茶水服務，在這里到店顧客也可以與陳麗麗深度溝通育兒難題，建立客戶數據檔案進行長期管理，實現"產品組合+服務追蹤"的解決方案輸出。顯然，這已經不再是一個母嬰店，而是一家專業的健康管理中心。
“精耕健康管理是我做得最正確的決定，當我看到家長緊鎖的眉頭舒展，孩子們露出久違笑容，我很開心自己在做一件很有意義的事情?！标慃慃愓f道。
專業和真誠是贏得消費者認可的“王牌組合”
不過正如南宋陸游在《示子遹》所寫“汝果欲學詩，工夫在詩外?！丙惣褜氊惖慕】倒芾砟軌蛘嬲銎饋聿⑶易龊?，背后離不開創始人陳麗麗的極致用心。她認為，專業的能力和真誠的態度消費者能感受得到，這也是自己贏得顧客認可的秘訣。
為此，陳麗麗死磕專業知識和技能，簡直可以用“自己卷自己”來形容。據悉，早在2010年，她就考下了育嬰員三級證書，隨后又陸陸續續拿下高級小兒推拿師、中醫康復理療師、身高管理指導師和特殊醫學食品應用指導員等一系列專業資質。
而在麗佳寶貝店里也可看到，健康管理相關的書籍被成摞擺放，但這還只是陳麗麗看過的一小部分。她表示：“我是一個特別愛學習的人，包括廠家的人、代理商都知道，只要是有學習的機會，他們都會為我爭取，包括我自己也會報一些線上付費的課程，爭取做到更專業，從而更好地服務于顧客?！?/p>
如果說麗佳寶貝健康管理的成功40%靠專業，那么還有40%靠的是產品，因為這是滿足消費需求、營造卓越的購物體驗的核心所在。陳麗麗對此深諳其道，在選品上格外嚴謹。她表示：“我們看重的是產品的安全、效果和品質，其次是品牌的長期規劃，最后才是利潤。我要做的是長久生意，所以要選就選有百年潛質的品牌。”
而剩下的20%來自陳麗麗的真誠，撬動了消費者的心。事實上，在推廣健康管理的過程中，她與大多數母嬰人一樣也遇到了消費者只觀望不行動的難題。但她采取“以點帶面”的策略，她說：“只要有一個人信任我，我就把他服務到極致，通過營養調理讓孩子身體變得更健康，麗佳寶貝自然就能贏得顧客信任和口碑傳播?！?/p>
穩扎穩打下，麗佳寶貝雖然步子邁得小但走得一點也不慢。在當地的寶媽心目中，陳麗麗就是比其他母嬰店的人要更專業一些，是最值得信賴的存在。
讓消費者信任的IP，必須“有血有肉有溫度”
除此之外，“陳麗麗”真實的個人IP更是推動麗佳寶貝轉型的加分項。
眾所周知，在當下的母嬰市場，90后、00后等年輕一代已經是消費主力。而他們自幼浸潤于互聯網環境中，網絡購物使用率分別達到了95.1%、88.5%。因此，“線上線下融合”+“公域私域運營”式發展是母嬰店的必走之路。
而從很早以前，陳麗麗就開始頻繁地在視頻號及朋友圈分享自己的生活、學習的點滴，健康科普、購物心得和勤勉工作的瞬間。對此，她說：“我本身就是一個愛說愛笑愛分享的人，通過記錄生活中的各種事情與感悟展示自己，不僅可以找到互相認同、同頻共振的人，還能在互動中加深交情、維系情誼?！?/p>
這樣一個有血有肉有溫度，還特別陽光正能量的母嬰店主形象，讓許多消費者不自覺地信任她?！坝袝r候視頻不經意露出的產品，比如說洗衣液、紙巾，因為我家里都在用很多顧客就會過來問‘莉莉你用的什么牌子，你店里有沒有賣’?！标慃慃愓f道。此時，她已經不再是簡單的母嬰店店主，而是消費者心中的“超級買手”。
得益于此，讓麗佳寶貝推健康管理時事半功倍。據了解，陳麗麗利用視頻號與朋友圈，首先著手于健康管理的科普教育，不斷提升消費者的認知；其次通過線下產品試用活動，將用戶體驗轉化為短視頻內容發布，吸引更多消費者的關注。
據了解，目前麗佳寶貝的會員有5000人左右。
說到過去七年在門店運營上做對了哪些事情，陳麗麗總結道：“第一，轉型的比較早，我是做調理型門店比較早的一批；第二，持續地學習，我覺得學習是第一生產力；第三，敢于嘗新，比如做IP?，F在對母嬰人的要求還是比較高的，坐在店里等顧客的時代已經過去了，我們必須順應時代變化；第四，真誠待人?！?/p>
過往即序章，轉折是在不知不覺中埋下伏筆的。所謂“不要浪費每一次危機”，就是要在別人迷茫時我勇敢，于取舍之間逆勢迎接增長拐點。未來，在陳麗麗的帶領下麗佳寶貝會變為何種模樣，值得期待！
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