創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難，在母嬰行業(yè)尤是如此。

2019年全國(guó)母嬰門店約30萬(wàn)家，如今卻銳減至不到15萬(wàn)家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之慘烈肉眼可見(jiàn)。然而，外部環(huán)境的惡劣似乎并未對(duì)小福星產(chǎn)生多大的影響，12家母嬰店依舊堅(jiān)挺，甚至可以說(shuō)是“風(fēng)生水起”，展現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。那么，它究竟有著怎樣的經(jīng)營(yíng)秘訣？讓我們一同走進(jìn)小福星的世界，探尋其成功背后的故事。

從1家單店到12家連鎖，小福星越干越精彩

2008年，小福星的首家門店在天津薊縣正式開業(yè)。和大多數(shù)母嬰店創(chuàng)立的初衷如出一轍，出發(fā)點(diǎn)皆是為了孩子。樊金萍回憶道：“早些年，我還在國(guó)營(yíng)單位上班，后來(lái)因?yàn)閼言辛耍瑩?dān)心單位的噪音會(huì)對(duì)腹中胎兒產(chǎn)生不良影響，所以便毅然辭去了工作。再后來(lái)，由于要準(zhǔn)備生產(chǎn)，一心想著要給孩子創(chuàng)造更高品質(zhì)的生活，于是我在很短的時(shí)間內(nèi)，就下定決心自己去經(jīng)營(yíng)一家母嬰店。”

然而，從無(wú)到有的突破，需要?dú)v盡艱辛。家人的不支持、資金的短缺、經(jīng)驗(yàn)的不足，都是擺在樊金萍面前的難題。“那時(shí)候家里人不支持，覺(jué)得我太冒險(xiǎn)了。畢竟當(dāng)時(shí)我才23歲，沒(méi)有太多積蓄，我爸媽擔(dān)心我太辛苦，也擔(dān)心投資太大沒(méi)有回報(bào)。”樊金萍說(shuō)道。但她并沒(méi)有被困難嚇倒，她用父母給的買房錢作為啟動(dòng)資金，憑借著一股初生牛犢不怕虎的不服輸勁兒，在兩個(gè)月內(nèi)就將第一家店開了起來(lái)。

雖然母嬰店開起來(lái)了，但想要長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)下去，還面臨著諸多挑戰(zhàn)。為了讓小福星能夠在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，樊金萍和她的丈夫踏上了漫長(zhǎng)的學(xué)習(xí)之路，前往天津、北京等地，走進(jìn)一家又一家母嬰門店考察學(xué)習(xí)。回到薊縣后，再一步一個(gè)腳印地摸索，從選品到陳列再到運(yùn)營(yíng)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都親力親為，遇到困難解決困難并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。憑借著不懈的努力，小福星的第一家店最終走上了正軌。

正如那句話所說(shuō)：“真正的優(yōu)秀不是別人逼出來(lái)的，而是自己和自己死磕。”

第一家店的成功，讓樊金萍看到了母嬰市場(chǎng)的潛力。她表示：“當(dāng)時(shí)母嬰市場(chǎng)的氛圍還不錯(cuò)，顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)也比較認(rèn)可，所以我們決定開第二家店，就在我老公的老家。”隨后，為了給孩子提供更好的教育資源，她又在縣城開了第三家店，也就是現(xiàn)在的小福星旗艦店。早期門店選址雖多圍繞孩子成長(zhǎng)需求，但小福星卻憑借出色的經(jīng)營(yíng)，深受當(dāng)?shù)丶议L(zhǎng)喜愛(ài)。

隨著母嬰行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，選址的重要性愈發(fā)凸顯。因?yàn)楹玫倪x址意味著能獲取低成本高質(zhì)量的線下流量，為門店的運(yùn)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。而樊金萍深知這一點(diǎn)，她說(shuō)：“我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需求和發(fā)展趨勢(shì)，選擇合適的地點(diǎn)開設(shè)門店。像現(xiàn)在年輕人喜歡在商場(chǎng)購(gòu)物，我們就開了萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)店。”

如今，小福星已經(jīng)擁有12家門店，其中7家直營(yíng)店，成為薊縣當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Α⑾M(fèi)者最信賴的連鎖品牌。未來(lái)，小福星有望在樊金萍的帶領(lǐng)下繼續(xù)拓展，為更多育兒家庭帶來(lái)便利與關(guān)愛(ài)，在母嬰行業(yè)持續(xù)發(fā)光發(fā)熱。

以人為本，打造溫暖大家庭

在商界有句廣為流傳的話：一個(gè)公司能不能做大，關(guān)鍵看團(tuán)隊(duì)夠不夠強(qiáng)。

畢竟，人的精力有限，即便能力再?gòu)?qiáng)的老板，也無(wú)法事事親力親為。在與眾多母嬰店老板的交流中，常常能聽到他們對(duì)人才的強(qiáng)烈渴望。可現(xiàn)實(shí)卻不盡如人意，孵化和引進(jìn)人才困難重重，而想要留住人才更是難上加難，呈現(xiàn)出一副“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”的景象，制約著母嬰店的穩(wěn)定發(fā)展。

不過(guò)，小福星并沒(méi)有此類煩惱，因?yàn)樗膯T工的流動(dòng)性極小。“我做母嬰店這16年，七家直營(yíng)店現(xiàn)在有35名員工，工作五年以上的員工大概有20人，快十年的有五六個(gè)，十年以上的也有兩位。”樊金萍自豪地介紹道。

在樊金萍眼中，員工是驅(qū)動(dòng)小福星發(fā)展的核心，只有讓員工感受到尊重和關(guān)愛(ài)，他們才能發(fā)自內(nèi)心地去對(duì)待這份工作，一家人一起做一輩子。“無(wú)論是品牌方，還是代理商，或者是其他門店都問(wèn)過(guò)我，說(shuō)你們?cè)趺醋龅侥愕膯T工不流失。其實(shí)很簡(jiǎn)單我一直把員工當(dāng)作家人看待，大家齊心協(xié)力為小福星拼搏，我希望他們?cè)谶@里不僅工作得開心，還能有可觀的收入。”樊金萍真誠(chéng)地分享道。

據(jù)了解，為了讓員工有更好的工作體驗(yàn)，小福星在福利方面下足了功夫。節(jié)日禮品、假日補(bǔ)貼是常態(tài)。樊金萍還考慮到員工的家庭需求，還特別增設(shè)了暑假假，讓員工能有時(shí)間陪伴孩子。此外，定期的聚會(huì)、外出游玩活動(dòng)，讓員工在工作之余能夠放松身心，同時(shí)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。在此之下，除了福利上的滿足，更營(yíng)造出濃厚的情感氛圍，讓員工對(duì)小福星產(chǎn)生強(qiáng)烈的歸屬感。

除了物質(zhì)上的關(guān)懷，樊金萍還十分注重員工的職業(yè)發(fā)展。她告訴筆者：“我們會(huì)給員工提供很多學(xué)習(xí)和個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，提供像專業(yè)考證課程培訓(xùn)、職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)等，我也會(huì)把自己的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地分享給他們。”

在樊金萍的理念引導(dǎo)下，小福星逐漸形成了一種良性循環(huán)。公司為員工的職業(yè)前途負(fù)責(zé)，全力搭建成長(zhǎng)的平臺(tái)，提供發(fā)展的機(jī)遇；而員工們?cè)诟惺艿焦镜恼\(chéng)意與關(guān)懷后，也對(duì)自己的工作充滿責(zé)任感。他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中努力提升自我，不斷挖掘自身潛力，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的同時(shí)，也為公司的發(fā)展注入源源不斷的動(dòng)力，共同推動(dòng)小福星母嬰店在母嬰行業(yè)穩(wěn)步前行。

正是這樣一支穩(wěn)定且專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，讓小福星在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中始終保持高質(zhì)、高效的服務(wù)，贏得了極高的口碑和顧客的忠誠(chéng)度。

“雙線” 驅(qū)動(dòng)，破局母嬰寒冬

眾所周知，因?yàn)榛橛实某掷m(xù)低迷，讓母嬰行業(yè)的“寒意”難以消散。在整個(gè)大盤變?yōu)榇媪可踔邻呌跍p量的背景下，母嬰從業(yè)者要面對(duì)的是：激烈的市場(chǎng)混戰(zhàn)、多變的經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)，以及復(fù)雜的機(jī)會(huì)風(fēng)口。

面對(duì)如此困境，不少母嬰連鎖無(wú)奈選擇戰(zhàn)略收縮、關(guān)店止損、跨界轉(zhuǎn)行。然而，樊金萍卻認(rèn)為，困難萬(wàn)千種，最怕人認(rèn)真，實(shí)體母嬰仍然大有可為！而破局關(guān)鍵在于，順勢(shì)而為，積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

為此，小福星啟動(dòng)了“線上+線下”雙線并行的發(fā)展模式。

在線下，小福星打造了豐富多樣的活動(dòng)。例如，每周六日店內(nèi)都會(huì)開展媽媽班等小型活動(dòng)，平時(shí)還會(huì)跟品牌一起走進(jìn)社區(qū)、月子中心，由此觸達(dá)精準(zhǔn)目標(biāo)人群，夯實(shí)門店可持續(xù)增長(zhǎng)基礎(chǔ)。而每年兩次、每次為期三天的大型嘉年華活動(dòng)，更是小福星的“重頭戲”，三天的業(yè)績(jī)幾乎等同于一個(gè)月的銷售。

在線上，小福星創(chuàng)新引入“直播帶貨+即時(shí)零售”模式。直播分為清庫(kù)存和品牌推廣兩檔，通過(guò)直播不僅能清理季末庫(kù)存，減輕門店壓力，還能推廣新品和品牌活動(dòng)。直播銷售后，顧客到店領(lǐng)取商品，又為門店帶來(lái)了額外的銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)，即時(shí)零售的加入，極大地提升了顧客體驗(yàn)，快速滿足了媽媽們的購(gòu)物需求。

“口罩時(shí)期顧客不能進(jìn)店，我們就開始嘗試短視頻運(yùn)營(yíng)和視頻號(hào)直播。”樊金萍說(shuō)道。通過(guò)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，視頻號(hào)直播的效果更好，四年多來(lái)為門店吸引了大量精準(zhǔn)流量，購(gòu)買轉(zhuǎn)化率也很可觀。而即時(shí)零售是對(duì)實(shí)體門店銷售方式的補(bǔ)充，有助于讓消費(fèi)者感受到小福星的貼心與專業(yè)，從而進(jìn)一步提升了品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

另外，“售后提前做”也是小福星服務(wù)中的一大特色。

從選品開始，小福星堅(jiān)持選擇正規(guī)渠道的大品牌，以此來(lái)保障品質(zhì)。在銷售的過(guò)程中，小福星也會(huì)主動(dòng)告知顧客可以提供售后。樊金萍表示：“一旦出現(xiàn)售后問(wèn)題，小福星會(huì)積極協(xié)助顧客解決。對(duì)于品牌方負(fù)責(zé)的售后，小福星全力配合；品牌方無(wú)法解決的，小福星也會(huì)想盡辦法為顧客排憂解難。因?yàn)殇N售很重要，售后也很重要。我們幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題，他們自然會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生信任和認(rèn)可。”

值得一提的是，小福星在發(fā)展的同時(shí)，始終不忘回饋社會(huì)，積極投身公益事業(yè)。2016年左右，樊金萍關(guān)注到多胞胎家庭的奶粉壓力，為他們送去了幾箱奶粉。“當(dāng)時(shí)看到那些家庭因?yàn)槲覀兊膸椭茌p松一些，更堅(jiān)定了我們繼續(xù)做公益的決心。”

此后，小福星先后與政府、紅十字會(huì)、婦聯(lián)合作，為困難家庭和當(dāng)?shù)靥厥鈱W(xué)校的孩子們送去溫暖。“那些孩子的笑臉，是我們做公益最大的動(dòng)力，看到他們開心，我們覺(jué)得一切都值得。”樊金萍表示。

這些公益活動(dòng)不僅傳遞了愛(ài)心，也提升了小福星的社會(huì)形象。

展望未來(lái)，小福星已有清晰的發(fā)展規(guī)劃。在接下來(lái)的兩年里，小福星將對(duì)現(xiàn)有門店進(jìn)行升級(jí)，包括老店改造、員工專業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)升級(jí)，同時(shí)在產(chǎn)品細(xì)分上持續(xù)發(fā)力。樊金萍希望在天津地區(qū)將母嬰事業(yè)做大做強(qiáng)，為員工提供更好的收入和生活保障。穩(wěn)健前行的小福星，也為困境中前行的其他母嬰店提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和啟示。

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