宣紙的產業鏈很長，包括原料制作、制漿、撈紙、曬紙、裁剪等108道工序。一個只有22萬人的涇縣，超過半數人口都在這條產業帶上。
“涇縣的宣紙產業帶是老祖宗賞飯吃。”一位在紅星宣紙廠工作了39年的阿姨指著老廠區背后一座大山說，“老祖宗們在那里盯著，誰都必須把這件事干好”。
宣紙的價值鏈又很短，近年國潮越來越火熱，原本小眾的產業帶因為電商的存在，過去三年（2022年到2024年）都有新風口。電視劇《周生如故》帶火了《上林賦》描筆長卷，前年年末對聯“萬年紅”讓涇縣紅宣紙賣到斷貨，去年風口又轉到了漆扇，一輪又一輪風口加速了涇縣宣紙產業帶的線上化。
那些身處產業帶的當地人目睹了涇縣宣紙產業從傳統線下渠道逐步走向線上，又從單一平臺走向全平臺的全過程。伴隨著一家又一家網店開張，這個古老的產業步入快速發展的階段。
圖：涇縣宣紙電商產業園某商戶門前貼著頗有“生意味”的對聯
當地宣紙線上經營形成了多種策略。最初是有批發商收紙，逐漸形成專門做大流通的低門檻模式，這種模式卷價格、追風口，主打一個快和“以價換量”。
近些年，一些商家不愿意再卷價格，探索出了新的路徑，一種是覆蓋了深加工、快遞、運營三位一體的復合模式，另一種是不斷推陳出新，讓文房四寶也能年輕化。
有趣的是，電商使得涇縣產業帶進入百家爭鳴之際，當地久負盛名的國營品牌紅星宣紙也坐不住了，不僅開啟了線上化，而且也在鞏固高品質市場的情況下，探索年輕化的可能。
從“躺賺”到同質化競爭
回過頭看，宣紙形成產業鏈其實非常難。
宣紙的制作工藝長，兩大原材料沙田稻草與青檀樹皮原材料制取周期長達三年。產業結構方面，源頭僅有七八家有資質的生產企業，加工企業除紅星宣紙廠外，其余都是規模不大的小工廠。何況傳統宣紙的消費人群多為專業書畫家，因而長期處于小眾市場。
幾乎是宣紙品質天花板的紅星宣紙，按照原料配比，形成了傳統宣紙的三種經典分類。青檀樹皮和沙田稻草為八二開為“特凈”，適宜山水寫意畫；六四開稱為“凈皮”，適合軟筆書法；三七開為“棉料”，適合工筆與花鳥。
從制作工藝來看，宣紙大體上分為兩種，一種是人們耳熟能詳的手工宣紙，由于極強的可塑性，在傳統文化回歸的當下，正處于C位。另一種是機器宣，雖名為宣紙，但實際手感與手工宣出入巨大，通常做書寫之用，適合企業定制與硬筆書法。
手工宣的銷售很早就已線上化，只是進程相對緩慢。
2010年前后，宣紙生產除了當地七八家具備生產資質的企業外，還有數以千計的以家庭為單位的小作坊。如今負責方寸齋線上運營的鄭文奇，父母擔心16歲的他學壞，就將他送到村口的一家小紙廠學藝。
這些生產宣紙的小作坊遍布涇縣鄉村，而最早的線上形態便是小作坊式的生產與加工，再由貿易商收購，轉到網店售賣。這種模式在目前仍在，另一種是貼牌生產，較成功的品牌有“六品堂”。
鄭文奇的哥哥鄭航（化名）曾在這一階段躬身入局。因為自己做快遞，看到當地宣紙有著不錯的前景，加之戰友的父輩經營著一家造紙作坊，便在2017年開了拼多多上的第一家紙品店。“當時真的是躺著賺錢”，鄭航回憶道，那時候沒有競爭，隨便上個鏈接，一覺醒來就爆了單。
看到生意不錯，鄭航拉著外地歸來的鄭文奇一起做網店，組成了哥哥鄭航負責商務與快遞，弟弟鄭文奇負責運營，戰友負責生產的“鐵三角”。
2019年左右，當地已經形成了產業完整，規模龐大的宣紙產業帶，市場競爭也逐漸變得激烈起來。涇縣宣紙陷入同質化競爭的原因簡單來說有三個動因，行業門檻低、銷售周期性明顯、產品趨同性高。
傳聞一家很成功的品牌，就是因為一位來自杭州的老板到涇縣旅游，回去后聯系涇縣幾家紙廠，成立了品牌，幾年下來就成為了行業頭部。
生產制造環節在環保要求下，紙漿的生產需要資質，因而一大批沒有資質的紙漿作坊要么退出市場，要么轉型為加工廠。一時間，大大小小的作坊扎堆到加工環節，好處是讓宣紙品類有了極大擴充，壞處則是讓制造環節卷了起來。
當地另一位商家汪煒躋（化名）提到，最初紙品品類非常有限，最典型的是傳統手工宣，受眾多為專業書畫人士；而面向學生與企業的機器宣，則多為字帖、本子等。還有一種是再加工的對聯與剪紙。這使得宣紙產業帶具有極強的季節性，通常開學季和春節前是行業旺季。
尤其是一家來自義烏的兄妹到來后，一套成熟、經典的線上打法，讓當地宣紙產業卷到了極致。
“他們只做大流通產品，什么火就做什么，利潤看得很薄，是這幾年涇縣宣紙‘卷價格’的始作俑者。”鄭文奇提到，由于聚焦大流通類別，不少商家看到什么火就做什么，到最后幾乎都不賺錢。
例如去年漆扇爆火，最初大家都賺錢，可隨著供給持續增長，以至于供大于求，商家們背著巨大的庫存不得不降價，最終導致一大批作坊與商家賠錢。
掙脫同質化競爭，八仙過海
方寸齋意識到“逐流量”的生意存在巨大風險，他們轉而嘗試擺脫價格競爭。由于覆蓋了運營、物流、生產，擁有完整的從加工到運銷的方寸齋開啟了精細化經營。
小加工作坊往往“一招鮮”，只能加工一個品類，而方寸齋不僅有自己的工廠，而且具備全品類生產能力，鄭航的戰友還參股了一些工廠，既可以自制，在爆單時也能委外。
此外，方寸齋的工廠這些年來引入了不少設備，例如生產萬年紅對聯的核心原材料“紅宣”，純手工制作存在深淺不一的問題，且一個熟練工人一天只能生產30到40刀（一刀為100張），而機器不僅色澤均勻，還能提升數十倍效率，起到降本增效的作用。
運營側，鄭文奇2012年曾在上海做了幾年電商，精通各主流電商渠道的投流與運維。他告訴光子星球，相較其他電商平臺，拼多多入駐門檻與上新鏈接成本低，降低了試錯成本；全站推產品ROI達成情況最優；以及成熟的方法論和相對透明的機制。
值得一提的是，在原本無傭金的基礎上，去年年末一系列惠商策略，使得拼多多成為商家經營負擔最低的平臺。
有成熟的運營、完整的加工，哥哥鄭航因為早年拿下了極兔涇縣的總代理，在快遞攬件、行業線索、商家資源有著得天獨厚的優勢。
2023年年末，方寸齋拼多多店鋪萬年紅對聯大賣時，“鐵三角”的組合起到了極佳的作用。工廠方面兩班倒，機器晝夜不停，鄭文奇戰友回憶說，工廠內紅墨漫天飛，連自己養的狗都被染得一身紅毛。
圖：產線上的萬年紅“紅宣”
哥哥鄭航熟悉涇縣大大小小的紅紙廠商，他走遍全縣，幾乎把涇縣的紅宣收了個精光。“我們憑一己之力，把紅宣的單價從一塊多，買到了二塊八，翻了個倍。”而弟弟熟諳運營，確保在銷售周期內承接最多的需求，并向生產側傳遞準確的需求量，避免產品積壓。
方寸齋靠著加工到運銷的精細化運營跳出線性的價格競爭，而另一家青弋電商，則憑借創意與產品力，吃到了高毛利、高銷量的紅利。
2020年，因為眾所周知的原因，在大廠做電影宣發的汪煒躋不得不辭職回鄉，尋找新的商機。他的一位同學告訴他，文創產業很火，而涇縣處在文房四寶產業帶的中心位置，可以看看機會。
于是，汪煒躋將之前做電影宣發的設計團隊改編為文創設計，并將總部設在杭州。汪煒躋告訴光子星球，“涇縣是個小縣城，人才匱乏，習慣在上海的設計團隊不可能到涇縣，而杭州電商發達，運營人才多，從上海平移到杭州反而沒有問題。”另一頭，他在老家涇縣聯絡、參股了幾家加工廠，初步打通了設計、生產、運營三個環節。
入行不久，汪煒躋有一次就被同行吐槽了。
“你們把行業門檻都整高了。”由于以前在大廠工作，在稅費和員工社保上合規都做得比較完善，早前汪煒躋的一位倉庫管理的阿姨跳槽到其他商家，發現不給買五險一金，便吐槽了一番。
客觀上較高的成本，以及摸索產品策略，汪煒躋的店鋪前兩年幾乎一直在賠錢。“設計團隊的產品基本上都很好，只是有些能爆，有些不能，隨著經驗的增加，爆款的頻率開始走高，店鋪盈利能力也逐漸增長。”截至目前，青弋獨家設計的SKU比例占到整體的40%。
圖：青弋原創的貓爪硯臺與筆架
從貓爪咖啡杯到與故宮文創聯名的貓爪硯臺，青弋小爆款迭出。直到2022年，《上林賦》的突然爆火，讓青弋嘗到了原創設計的甜頭，他們原創設計的宣紙描筆《上林賦》長卷直接把自家供應鏈給賣斷了貨。
“新質供給”激蕩產業帶
鄭文奇兄弟的方寸齋和汪煒躋的青弋推動宣紙產業從小眾的專業宣紙“破圈”至大眾消費。這種“破圈”不止是消費市場從小眾的專業書畫圈到大眾消費市場。
產品上不再拘泥于書畫宣紙，而是延伸到泛宣紙產品、文房四寶，乃至各類文創。產業結構上，告別了小作坊-貿易商-終端銷售的傳統形式，走向了工廠流水線-線上線下批零一體化的新形態。尤其是生產力方面，從手工作坊變為先進機器的流水線。主體方面，從單純的民營到國企民營共同繁榮。
“這幾年涇縣宣紙產業帶的發展突飛猛進，作為老國企我們進行了很多反思。”紅星宣紙廠品牌部經理嚴琳在回顧這家70多年的老字號時表示，2024年完成最新一輪股改后，紅星紙廠背后的控股方中國宣紙集團解放思維，積極應對市場與產業帶的巨變。
截至目前，形成了紅星宣紙廠母公司負責生產，以及承擔銷售、文創、文旅的三個子公司的業務架構。其中紅星文創在去年12月開始搭建線上渠道，官方旗艦店入駐了拼多多等平臺。
為了改變宣紙“曲高和寡”的固有印象，去年構建產品池時，紅星文創負責人曾提出了一條剛性要求：紅星文創的產品矩陣不能與紅星宣紙旗艦店相同。這意味著紅星文創需要單獨構建一套全新的貨盤。
2024年年底，為備戰春節，汪煒躋大膽地改造了當地的“萬年紅”春聯，將傳統的花鳥圖案改成了各式蛇年生肖圖，此外，區別于傳統印制好字樣的春聯，汪煒躋的春聯“留了白”，消費者可以自行描摹，在拼多多對“新質供給”的扶持下，這款春聯的銷量再創新高。
當老字號品牌，以及擁有獨立供應體系的產運銷一體化和具有原創設計能力的商家不斷涌現之際，歷經千年的宣紙得到了重塑。個性化定制的卡紙、可DIY的萬年紅、精美的漆扇、IP效應下的《上林賦》，為傳統文化注入了新的生機，也為規模龐大的縣域經濟提供了新的動能。
像方寸齋的自有工廠，雇傭了幾十號中老年紙工，月收入能接近一萬元，這在涇縣是一筆非常可觀的收入。
在溝通時，鄭航的合伙人非常感慨地說道：“人到中年，有自己的事業，還能給家鄉提供許多低門檻、高收入的就業崗位，是一件幸福的事情。”
