眾所周知，母嬰行業(yè)近年來震蕩不斷，消費(fèi)需求日漸萎靡疊加千店一面的激烈競爭，讓實(shí)體門店銷量利潤雙下滑苦不堪言，倒閉轉(zhuǎn)行一幕頻頻上演。在這樣的逆勢中，位于天津漢沽的俏貝比母嬰健康調(diào)理中心卻彰顯出蓬勃“生命力”。

160平米面積+4名員工的單店，年銷能做到百萬級。俏貝比母嬰創(chuàng)始人申艷梅告訴筆者：超過四成的銷售額來自營養(yǎng)解決方案和中醫(yī)調(diào)理服務(wù)。以呵護(hù)婦幼健康為堅(jiān)守，用專業(yè)與愛心服務(wù)好每一個(gè)家庭，才是門店穩(wěn)健增長的核心要義。

可“破而后立”頗為不易，那俏貝比母嬰的“起舞”究竟是如何煉成的？

健康調(diào)理占比超40%，因愛而生因愛升級

2000年，申艷梅踏上了母嬰店創(chuàng)業(yè)的這條路。彼時(shí)，她與大部分的母嬰店主一樣，初衷都是希望能夠?yàn)樽约旱暮⒆犹峁└哔|(zhì)量的童年生活，但因周邊難以覓得符合心理要求的產(chǎn)品，從而使她萌生了開店想法并付諸實(shí)際行動(dòng)。

俗話說萬事開頭難，這一句話也深刻體現(xiàn)在俏貝比母嬰的創(chuàng)立初期。申艷梅回憶道：“當(dāng)時(shí)每天的狀態(tài)就是一邊照顧孩子，一邊研究選品，學(xué)習(xí)運(yùn)營、陳列等一系列內(nèi)容。”也正因此，這家因愛而生的母嬰店，又因申艷梅的熱情和認(rèn)真的態(tài)度，實(shí)現(xiàn)了真正的可持續(xù)，甚至為后期繪色繪聲的經(jīng)營打好了根基。

時(shí)間前行不舍晝夜，十年仿佛彈指一揮間，但母嬰行業(yè)的變遷卻不容忽視。2017年是個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如果說在這之前靠著人口紅利的加持，以及人們逐漸提高的消費(fèi)能力和認(rèn)知水平，母嬰店只要付出努力便能輕松獲得回報(bào)；那在這之后形勢就變了，連續(xù)七年的出生人口下滑，活下來的關(guān)鍵是“?利在勢局不在力耕”。

受三年新冠疫情教育、健康中國戰(zhàn)略推進(jìn)等因素影響，要說近年確定性的增長機(jī)會(huì)，必然要提的就是“健康管理”，而這恰恰是促成俏貝比母嬰發(fā)展“更上一層樓”的契機(jī)。據(jù)了解，俏貝比母嬰有著區(qū)別于其他母嬰店的品類占比格局：調(diào)理產(chǎn)品占大頭約40%到50%、奶粉占約30%，其余才是尿褲、玩具和用品等產(chǎn)品。

對于傳統(tǒng)母嬰店轉(zhuǎn)型為健康調(diào)理店的成功，申艷梅謙虛說道：“我很幸運(yùn)，可能是接觸調(diào)理的時(shí)間比較早。最初我并沒有做太多調(diào)理方面的業(yè)務(wù)，后來是因?yàn)槲壹依隙纳眢w素質(zhì)不太好，所以我就嘗試給他調(diào)理體質(zhì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)確實(shí)有效果。”

這一經(jīng)歷也讓申艷梅意識(shí)到健康調(diào)理的重要性及巨大潛力，在跟顧客溝通中又了解到許多家長有這方面訴求，更加堅(jiān)定了她將健康調(diào)理作為門店重點(diǎn)板塊的想法。說干就干，于是申艷梅通過積累的實(shí)用、有效的方法，幫助許多家長解決寶寶健康問題。“2020年前，門店內(nèi)的營養(yǎng)品特別是藥食同源產(chǎn)品就已經(jīng)賣得相當(dāng)好了。”

專業(yè)極致的服務(wù)塑造口碑，讓用戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹實(shí)現(xiàn)不銷而銷

如果說“向著正確方向的努力”是俏貝比母嬰順利轉(zhuǎn)型健康調(diào)理門店的關(guān)鍵要素，那么“后期持續(xù)的精耕”才是它在行業(yè)內(nèi)保持穩(wěn)健的不二秘訣。須知，前進(jìn)的道路不會(huì)永遠(yuǎn)一馬平川，難免會(huì)遇荊棘攔路。對此，申艷梅深有體會(huì)。

她表示，讓消費(fèi)者認(rèn)同是轉(zhuǎn)型健康調(diào)理過程中最困難的一點(diǎn)。“許多顧客雖然關(guān)注到這方面并且有一定的需求，但心里卻因遲疑而不愿嘗試，這導(dǎo)致我們在推健康調(diào)理的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們接受度并不高，且對價(jià)格更為敏感。”

為了打破這一局面，申艷梅下了很大的功夫，最終總結(jié)出一條“說再多不如讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)”。她認(rèn)為，打動(dòng)用戶的必殺技是真誠，門店只有服務(wù)好了顧客，用行動(dòng)解決他們的問題，才能在顧客心中獲得真正的認(rèn)可。

于是當(dāng)消費(fèi)者遇到育兒難題到店咨詢時(shí)，俏貝比母嬰不僅會(huì)給出細(xì)致解答，還會(huì)針對那些有健康調(diào)理需求的顧客附贈(zèng)服務(wù)體驗(yàn)卡或商品優(yōu)惠券等。而在消費(fèi)者離店后，俏貝比母嬰還設(shè)立了0到1歲、1到3歲和3歲以上的寶寶服務(wù)群。24小時(shí)全年無休的服務(wù)，讓其俘獲了一眾消費(fèi)者，也促使健康調(diào)理板塊日益興旺。

不過健康調(diào)理門店要想維持良性運(yùn)轉(zhuǎn)，服務(wù)只是一方面，更重要的是專業(yè)實(shí)力。隨著越來越多的人日益認(rèn)識(shí)到健康管理的重要性，由此產(chǎn)生的需求紅利引來大批門店布局。正所謂，盡小者大，慎微者著。而申艷梅深諳其道，不斷夯實(shí)自身專業(yè)力。

在俏貝比母嬰店內(nèi)，筆者看到申艷梅考取的證書擺了一排又一排，其中包括特醫(yī)食品應(yīng)用指導(dǎo)員、高級推拿師、高級健康管理師和中醫(yī)理療師等等。面對這些榮譽(yù)，她謙遜道：“我不是專業(yè)科班出身，所以就要付出更多的努力來彌補(bǔ)不足。”

據(jù)了解，在最早的時(shí)候，申艷梅全憑一腔熱忱與自學(xué)精神，不斷積累知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)；后來隨著健康調(diào)理崛起，她就又活躍在眾多品牌的專業(yè)培訓(xùn)課程中。如今她已養(yǎng)成定期進(jìn)修去系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)，這份堅(jiān)持也讓她獲得了一系列專業(yè)認(rèn)可。

申艷梅日拱一卒地藏器于身，讓俏貝比母嬰在健康調(diào)理上厚積薄發(fā)。出色的體驗(yàn)使該店的市場口碑不斷提升，大幅拉動(dòng)顧客主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，真正做到“不銷而銷”。

兩大調(diào)理板塊，關(guān)懷孩子也要媽媽們快樂孕育

現(xiàn)如今，俏貝比母嬰的健康調(diào)理已劃分出“小兒調(diào)理”和“成人調(diào)理”兩大板塊。其中，小兒調(diào)理以推拿、艾灸、泡浴，還有藥食同源為主；成人調(diào)理則是從產(chǎn)前到產(chǎn)后全覆蓋，包含產(chǎn)后修復(fù)、肩頸調(diào)理、成人推拿等項(xiàng)目。

值得一提的是，在探店的過程中，陸陸續(xù)續(xù)有家長帶孩子來俏貝比母嬰做調(diào)理。筆者從中了解到，這里面不乏有一些體質(zhì)較弱、經(jīng)常愛生病的孩子，在經(jīng)過系統(tǒng)性的調(diào)理后將健康狀況維持在良好的水平。

對此，申艷梅認(rèn)為：“健康調(diào)理是一種良心服務(wù)，它存在的價(jià)值就是為了減少寶寶生病和去醫(yī)院的頻率。每當(dāng)看到經(jīng)過調(diào)理后寶寶從不舒服變得活蹦亂跳，那種成就感和喜悅難以言表，感覺比家長還高興。”

然而，隨著新生兒群體持續(xù)減少，母嬰門店要保持穩(wěn)健發(fā)展就不能只守著0-3歲的生意。另外新一代父母的育兒觀念也不再是什么都緊著孩子，而是愛孩子的同時(shí)愛自己。所以申艷梅指出：我們不僅關(guān)懷孩子，也希望媽媽們能夠快樂孕育。

但需指出的是，把健康調(diào)理做好不只需要專業(yè)服務(wù)，產(chǎn)品也要過硬才行。可在這個(gè)產(chǎn)品遍地開花的時(shí)代，選品卻不簡單。申艷梅分享心得道：“選品最重要的安全，其次是性價(jià)比，除此之外還要看品牌服務(wù)。”所以能進(jìn)入俏貝比母嬰的品牌，幾乎都是有背景和技術(shù)支持的，為育兒家庭保駕護(hù)航。

最好的人生狀態(tài)，是從不給自己設(shè)限。即便深耕母嬰行業(yè)已20余年，但對申艷梅而言母嬰事業(yè)依舊值得專注與熱愛，并堅(jiān)信尚有更為廣闊的突破空間等待著她去探索與實(shí)現(xiàn)。

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