在母嬰行業競爭日益激烈的今天，如何在市場中脫穎而出并實現可持續發展，成為行業普遍關注的焦點。2005年，親子坊第一家母嬰實體店在佛山開業，憑借對市場的獨特洞察和商業模式的創新，以“專業服務+新零售工具”模式，逐步從一家單店逐步成長為區域連鎖品牌，在新零售的浪潮中持續探索更新的發展方向。

本期，金字招牌探店記小隊走進廣東佛山，實地探訪親子坊創始人劉彩芬和黎裕章夫婦的系統創新方法論。

科學擴張，從小單店到區域連鎖

2005年3月，親子坊第一家門店在佛山開業。“那個時候，我的孩子才8個月大，在佛山買不到好的母嬰產品，”劉彩芬說到，“我想這也是一個機會，不如自己開一家母嬰店，服務好的我小孩，也能服務好千千萬萬的孩子。”

與很多母嬰人的經歷相似，初入母嬰行業，劉彩芬也經歷了一段“野蠻生長”的階段。據她描述，因為不懂母嬰市場，所以天天跑到商超里面看奶粉，背電話號碼，挨個打電話詢問。

就這樣，通過一點一點的摸索，親子坊逐漸積累出豐富的產品資源和市場經驗。在2009年，成功開出了第二家分店，并進入了快速擴張期，逐步打造成一個區域連鎖品牌。

黎裕章告訴筆者，“我和我太太（劉彩芬）都認為，佛山母嬰市場好比一個‘足球運動的原理’，進攻就是最好的防守。2009年前后，佛山的母嬰店數量如雨后春筍般崛起，親子坊想要獲得競爭優勢，就必須進行規模化擴張。”于是，親子坊采用了快速開分店的策略，來鞏固佛山的母嬰市場。

然而，擴張之路并非一直都是一帆風順的。2016年年底，親子坊在清遠萬達廣場開了一家占地面積約3998平米的旗艦店。眾所周知，在標志性地標中，可以增加品牌的知名度。

“當時在清遠本地的經營狀況還不錯，就希望能在當地開一個旗艦店，帶動周邊的‘衛星店’，”黎裕章和劉彩芬表示，“但這其實是一個很冒進的決定，因為跨區經營存在一定的困難，對當地消費力認知度也不夠，品牌政策也存在區域上的差異，最后讓這家店變成了一個沉重的包袱，帶來了不小的壓力”。

與此同時，在龐大的萬達企業面前，親子坊缺少談判的余地，很多合同條款很被動，最后陷入了一個進退兩難的境地。

這次經歷也讓親子坊意識到，跨區經營需要更加謹慎的市場調研和品牌政策協調以及遠程運營能力，也促使親子坊在后續的發展中額外注重市場定位和風險把控，優化管理架構，為后面創新改革與發展奠定了穩固的基礎。

布局新零售工具，制勝行業新周期

任何一個行業發展到最后，集中化都將成為一個永恒的命題。隨著母嬰行業進入寒冬，渠道的整合潮更加洶涌，不少母嬰單體小店加入這場整合潮中，希望通過整合，獲得更強大的供應鏈支持，以及更有競爭力的資源，來應對這場行業寒流。

不過，并不是所有單體小店都適合加入聯盟或其他連鎖。黎裕章告訴筆者，“個體母嬰店與連鎖各有千秋，未必所有小店都適合加入連鎖。”

他認為，單體店有兩大優勢，一來，門店老板會親自到店做客情，把用戶關系做精做透；二來，特別是健康調理型母嬰店，她們的專業度很高，這些都是傳統連鎖所無法比擬的，很難復制的部分。

“但如果從商品或采購規模化的角度來看，連鎖可以提供更好的條款以及標準化的運營模式，還有人才梯隊的建設，”黎裕章說道，“不過，最關鍵的還是對新零售工具的應用，因為新零售工具是一個虛擬空間上的云連鎖思維，單店很難花費那么大的成本、人力和精力做起來；另一方面從數據規模陣點模型出發，連鎖化確實比單店有自己獨特優勢。”

實際上，早在2012年，親子坊就開始布局線上業務，盡管當時互聯網發展尚未成熟，但親子坊已經有了建設線上渠道的意識，并逐步建立了內部商城、小程序等線上工具，為會員管理和服務提供支持。

近幾年隨著消費者用戶購物習慣的變化，親子坊通過云即購全域運營團隊的賦能下，快速布局在美團閃購、京東到家、餓了么等即時零售平臺上開展線上到家業務。云即購運營團隊通過商品管理、線上線下系統對接、引流拉新、會員精細運營、策劃營銷活動、門店落地培訓、整合品牌方資源等一系列的專業運營賦能。

據透露，親子坊單月同城流量曝光數超過 150 萬，迅速引入大量新客資源，實現單月超6000單的到家訂單。

2024年，親子坊在云即購抖音同城運營團隊的賦能下，旗下所有門店實現“抖音線上下單，到店核銷”的新零售營銷模式，有效解決用戶不到店的難題，通過抖音短視頻、達人、職人等全網矩陣內容推廣及品牌專場直播助力下，有效實現同城精準流量到店，讓母嬰店生意得到新增長。

目前云即購母嬰新零售全域運營服務商不僅服務親子坊，還賦能服務全國40多家連鎖，超2000家母嬰店，讓更多的母嬰店通過新零售全域運營賦能下實現“流量+銷量”雙增長。

去年，親子坊再度創新對新零售工具的使用，推出了無人零售母嬰店（24小時智能店）。近年來，無人零售模式在實體業得到廣泛應用，經過3年疫情的沖洗，數字化與無人零售通過更加輕裝的商業模式，走進街頭巷尾，以“行業+無人+智能”的模式蓬勃發展。

不過，在母嬰細分市場中，無人零售還屬于非常新穎的商業模式。據介紹，店內大部分是以母嬰產品為主，也會有一些家居化的產品。

黎裕章表示，“無人零售最早起源于便利店，便利店一般都會有礦泉水、醬油等日常用品，未來如果能和社區高度融合，我們也打算把母嬰產品和生活用品結合起來。”

無人零售，是未來母嬰實體發展的一個可能突破的趨勢

實地走訪中，筆者看到，親子坊這家無人零售店只有40平方米，坐落于佛山最好的婦幼保健院旁邊。據介紹，這家醫院每個月約有500個新生兒，親子坊也承接了部分奶粉品牌醫務渠道的資源。

與傳統母嬰實體店相比，無人零售母嬰店中的產品擺放邏輯以及消費者的購物形式都沒有發生太大的變化，只是省掉了導購員、收銀員等服務人員。

眾所周知，熬夜和24小時響應消費需求是很多母嬰店都必須要面對的一道難關，有一些母嬰店老板被迫教育消費者，囤好孩子所必須的日用物資，但總有意外會發生。筆者也經常會刷掉母嬰店半夜凌晨為消費者送貨的朋友圈。

“無人零售的一大好處，就是延展了我們的營業時間，”劉彩芬說道，“總結了幾個月的運營數據，我們發現，有一部分人在凌晨兩三點鐘去買產品，這其實是在無形中擴大了生意的機會點，同時也可以縮減一定的管理成本。”

據透露，從去年9月份試營業以來，每個月都實現了十幾萬的營業額。“實際上，這家店的最大的作用并不是銷售，而是引流，把每月500個新生兒引流到親子坊，我們把這家店當作一個新會員的開點，復制到親子坊的系統中，”黎裕章補充道。

2017年被稱為無人零售元年，這一年也出現了無人零售母嬰店。不過，無人零售母嬰店一直沒有如無人零售商超般快速發展起來，一大原因就是母嬰行業是一個十分重視專業服務和溫度的行業，無人如何做好服務？

對此，親子坊對無人零售的概念做出了一定的調整。“白天其實還是有員工在店的，有幾個品牌方也派駐一位駐店人員，所以正常工作時間內，還是有人工服務，無人概念是指晚上十點以后，在差不多11個小時店員工休息時間里，使用了無人銷售場景，”劉彩芬表示。

即便如此，無人零售還是存在一定的技術壁壘有待突破。無人期間，會有兩種銷售場景，一種是顧客直接掃碼進店消費，一種是顧客找了跑腿外賣送貨。這就會出現一個問題，很多外賣員并不熟悉母嬰，進店找了很久也找不到貨品，他們會取消訂單，也不愿意接單。

“不過，這只是一個發展的必然過程，”黎裕章說道，“未來，我們會把陳列進一步標準化，數據精準化，比如進門只要有一個貨號，對應產品處就會出現一個指示燈，讓外賣員快速提貨。隨著數據化管理能力的提升，國家技術的日益精進和改良，我相信這就是一個趨勢。”

從最初的50平方米的小店發展到今天連鎖品牌，親子坊的每一步“落子”都顯得十分有章法。2025年，除了繼續鞏固在佛山市場的領先地位，親子坊還計劃開設3-5家中心廣場購物店，并加快社區店的布局，積極拓展加盟業務，計劃新增30-50家加盟店，實現門店數量的翻倍增長。

在云即購母嬰新零售全域運營服務商的持續賦能下，親子坊也將進一步深化“即時零售到家+抖音同城到店”上面的運營，借助AI技術的有效運用，全面提升門店新零售全域運營效率，以待實現“流量+銷量”的雙增長。

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