2024年，依舊是母嬰從業(yè)者“守業(yè)不易”的一年。

因?yàn)榛橛实某掷m(xù)低迷，讓母嬰行業(yè)的“寒意”難以消散。在整個(gè)大盤變?yōu)榇媪可踔邻呌跍p量的背景下，母嬰從業(yè)者要面對的是：激烈的市場混戰(zhàn)、多變的經(jīng)營挑戰(zhàn)，以及復(fù)雜的機(jī)會風(fēng)口。因此，穩(wěn)大盤促增長始終是每一家企業(yè)上下求索的目標(biāo)。

而在變革探索中，母嬰行業(yè)正涌現(xiàn)出一系列清晰的發(fā)展趨勢：

①實(shí)體渠道的零售業(yè)態(tài)分化，連鎖傾向于整合定制、小店更注重健康管理。

②經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，從賺產(chǎn)品差價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)閽攴?wù)費(fèi)用。

③品牌賦能走向“落地”，AI技術(shù)、交互場景等玩法層出不窮。

此外，還有特醫(yī)食品、全家化營養(yǎng)等等……

那么這些新模式、新玩法、新品類會成為打破現(xiàn)有桎梏的關(guān)鍵嗎？怎么做才能規(guī)避踩坑，從而使生意變得更好？未來又有哪些新變化值得跟上深挖？顯然，這些問題都需要得到有益啟示與清晰思路，母嬰從業(yè)者應(yīng)對的才能更加靈活、高效。

正如古人說，富在術(shù)數(shù)不在勞身，利在勢局不在力耕。12月27日，以“向?qū)嵍?，依舊熱愛”為主題的第六屆實(shí)體母嬰（CEMC）大會在上海如約舉辦。期望能以媒體之力賦能不愿躺平的母嬰人，多一分對創(chuàng)新的理解，從而帶來行動上的突破。

實(shí)體母嬰的發(fā)展趨勢洞察

2024年對于母嬰行業(yè)來說，或許是過去十年中最壞的一年，但可能也是未來十年最好的一年。在這種環(huán)境下，母嬰從業(yè)者只有時(shí)刻保持精進(jìn)，做好應(yīng)變準(zhǔn)備，才能更好地活下去。那么，新一年的發(fā)展形勢是怎樣的？對此，他們說——

《遇見·預(yù)見——2025實(shí)體母嬰發(fā)展趨勢三大預(yù)判》母嬰前沿創(chuàng)始人·包亞婷：1.定制粉會出現(xiàn)庫存暴雷，靠品牌壟斷來賺差價(jià)的時(shí)代在2026年要結(jié)束；2.功效型營養(yǎng)品、藥食同源產(chǎn)品會在母嬰賽道大放異彩；3.多渠道競技，賺信息差的錢并不可恥！你可以轉(zhuǎn)型，可以創(chuàng)新，但你的奶粉、紙尿褲和你的店，不能丟。

《實(shí)體經(jīng)濟(jì)需要發(fā)奮圖強(qiáng)》優(yōu)勢資本管理合伙人/商業(yè)模式頂級設(shè)計(jì)專家·鄭翔洲：未來的母嬰店到了最后，一是找會玩短視頻、本地生活服務(wù)的人做股東；第二是自己做短視頻和本地生活服務(wù)；第三是做云連鎖；第四是完全做懂得資本的經(jīng)銷商，做渠道革命整合50家，每個(gè)人都出錢投資上游，最后靠上游的企業(yè)上市；第六是做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，不要做消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，連接消費(fèi)者是最沒有價(jià)值的，連接全國所有的經(jīng)銷商，連接全國所有的母嬰生產(chǎn)廠商，最后做資本市場。

紅海鏖戰(zhàn)期的品牌制勝之道

隨著大健康產(chǎn)業(yè)的蓬勃興起，各個(gè)企業(yè)紛紛聞香而動，致使這一領(lǐng)域迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁幖ち业募t海市場。在此之下，品牌們要想從中突圍愈加不易，“精耕”一詞被反復(fù)提及。那什么是精耕？又要怎么精耕才能行之有效？對此，他們說——

《母嬰品牌的達(dá)摩克利斯之劍：控制欲望、守江湖規(guī)矩、精耕渠道、告別自嗨》長空會董事長·盧海波：長空會在打造一個(gè)生態(tài)的體系，我們打造了頤膳師、空之樹、彼格高、曉嬰坊、彼格高醫(yī)療、五安格物、母嬰MCN機(jī)構(gòu)、進(jìn)口大單品庫克，未來我想在全國開5-10家中醫(yī)館、布局嬰配粉和特配粉。與此同時(shí)，我們也在精耕渠道，做整店輸出，現(xiàn)在過百萬級的門店已經(jīng)很多了。

《格局重塑期，母嬰“數(shù)智化”五R詮釋》愛提力董事長·陳光永：母嬰店做全家健康有天然優(yōu)勢，因?yàn)榇蠹液拖M(fèi)者是面對面成交，存在著情感鏈接。但能不能解決全家健康管理的問題，這是所有人要思考的問題。5年來，我們抓住了兩點(diǎn)：一是解決消費(fèi)者的服務(wù)交付問題；二是幫助B端解決C端的需求。愛提力用劍橋博士在線AI和智慧家身高和敏寶管理體系，給B端和C端閉環(huán)交付，用專業(yè)化為門店的健康管理保駕護(hù)航、拓鎖留裂。

大健康生意在

實(shí)體渠道的營銷精要秘籍

實(shí)體渠道要想做好大健康生意，僅僅依靠簡單的商品交易顯然不足以激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情。因此，營銷策略的運(yùn)用至關(guān)重要，但同時(shí)分寸把握更重要。那么，有沒有好的方法，能夠讓母嬰從業(yè)者與消費(fèi)者之間建立有效溝通呢？他們說——

《舍九取一，營養(yǎng)品營銷在實(shí)體渠道要重復(fù)下“笨功夫”》健啟星創(chuàng)始人·郭洪棟：營養(yǎng)品有很多的功能，腸道、免疫、皮膚、呼吸、身高、過敏等等至少十個(gè)大類。大家都是既要又要還要，但是戰(zhàn)略的最高境界是“舍九取一”。我認(rèn)為一個(gè)品牌在繁多的SKU里必須有一個(gè)牛掰的大單品，既要具備競爭力，又要具備消費(fèi)者認(rèn)知，而健啟星的拳頭產(chǎn)品就是海豚隊(duì)長DHA。此外，我們有聚焦三原則：1.聚焦核心產(chǎn)品；2.聚焦核心市場；3.打磨戰(zhàn)術(shù)。

《做不銷而銷的大健康生意核心：把“知道”當(dāng)“明白”用》"大春之道"大健康觀念創(chuàng)始人·張大春：我們最需要的優(yōu)質(zhì)的客戶，不能光是逼著從業(yè)者天天學(xué)習(xí)?！盃I養(yǎng)能治病”這是個(gè)偽命題！怎么回答都是錯(cuò)。我們讓一個(gè)農(nóng)民來回答，他種地需要2樣?xùn)|西，一個(gè)都不能少。一個(gè)是農(nóng)藥，控制病蟲害的；一個(gè)叫肥料，讓莊稼長得更好。營養(yǎng)能治病嗎，這個(gè)問題就是肥料不是殺蟲的，肥料是讓莊稼長得更好。營養(yǎng)有3個(gè)功能：1.調(diào)病，通過調(diào)讓某些疾病康復(fù)；2.防病，讓很多疾病不發(fā)生3.更，讓身體更健康。

“醫(yī)養(yǎng)融合”漸熱，實(shí)體母嬰應(yīng)用解法？

一直以來，大健康行業(yè)的核心都是“專業(yè)的營養(yǎng)解決方案”，這也是支撐各大品牌前行的關(guān)鍵。我們看到有很多品牌已經(jīng)做了醫(yī)療和營養(yǎng)并行，那么這兩條線如何融合，才能助推實(shí)體母嬰生意增量？對此，她們說——

《醫(yī)務(wù)渠道和母嬰渠道并行，打通專業(yè)價(jià)值服務(wù)“最后一公里”》貝斯凱&肯貝優(yōu)品牌中國區(qū)CEO·劉茉：我們大部分的銷量是在醫(yī)院產(chǎn)生的，后期才開發(fā)的母嬰門店。我們的初心是做一款好的產(chǎn)品，并不是像某些品牌今天卷包裝，明天卷服務(wù)，還卷旅游。因?yàn)槲艺J(rèn)為消費(fèi)者重成分、喜有機(jī)、認(rèn)醫(yī)師，愿意為它們買單。我們做品牌最大的原則就是不讓門店那么累，所以我們做了先行的科普教育，讓門店承接流量。

《醫(yī)養(yǎng)融合閉環(huán)的調(diào)理型門店實(shí)操步驟》匯愛母嬰專業(yè)調(diào)理館/原三甲醫(yī)院兒保科主任·黃新蓉：“養(yǎng)護(hù)大于治療，養(yǎng)生重于救命”我們做的事情就是醫(yī)囑的一個(gè)重要組成部分。醫(yī)養(yǎng)融合就是：診斷治療醫(yī)生干，醫(yī)療建議我們干，另外檔案管理的重要性不可小覷。調(diào)理門店的必備秘籍，要會傾聽溝通、會講案例、給科學(xué)建議并持續(xù)跟蹤、用好測評工具，按步驟給出優(yōu)質(zhì)服務(wù)、完成養(yǎng)護(hù)日志，以及群互動等。不能觸碰的底線就是：不遵醫(yī)囑，挑戰(zhàn)醫(yī)療建議，讓服務(wù)對象隨便停藥、更換藥物，超范圍夸大效果、盲目給建議。

實(shí)體母嬰的營銷打法分解

當(dāng)前，消費(fèi)路徑的多元化推動線上線下融合成為大勢所趨。因此，母嬰門店若欲捕捉更多新增量，就必須重新審視連接“人”與“貨”的橋梁——“場”。這不僅能有效擴(kuò)大門店的經(jīng)營半徑和用戶規(guī)模，更能為門店開辟一條“創(chuàng)收增效”的新路徑。那么，在抖音、小紅書兩大社交平臺如何正確“撈”到用戶？對此，他們說——

《小紅書爆文引流實(shí)戰(zhàn)分解》領(lǐng)跑母嬰創(chuàng)始人/河南母嬰醫(yī)養(yǎng)基地會長·白少波：如果現(xiàn)在店里面的客戶還在80后這個(gè)階段，你的店如果不做引流離關(guān)門不遠(yuǎn)了。而我們需要的是95后和00后年輕的客戶，那么小紅書就是必選項(xiàng)。但是把客戶引流到私域是關(guān)鍵！然而，公開引流、回復(fù)或評論存在醫(yī)療用詞賬號都會被封，所以我們可以大號種草，小號收割，其他號助攻，將小紅書號改為微信號，用小號引流推薦法、撲克牌或者麻將等模式隱蔽性地透出聯(lián)系方式，此外還要拉黑同行。

《抖音垂類直播帶貨的底層邏輯》抖音：帶娃的小璐/312萬抖音大V·曉璐：在抖音做生意是有機(jī)會的！我們可以翻看其他博主的視頻，分析他們起量的原因是什么，如具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢、私域做得好，或者靠審美、測評，從而優(yōu)化自身人設(shè)、內(nèi)容。抖音靠貨品、供應(yīng)鏈優(yōu)勢；視頻號靠內(nèi)容優(yōu)勢；小紅書門檻低，做私域引流。

全家化的生意經(jīng)

隨著母嬰群體持續(xù)減少，母嬰門店要找增量，通過拉長用戶生命周期來實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長是關(guān)鍵。那么全家化生意怎么做？對此，他們說——

《全家化營養(yǎng)如何做私域成交？》瑞牧力創(chuàng)始人·房明：未來母嬰千萬實(shí)體門店經(jīng)營模型就是線下場域+線上私域。實(shí)體母嬰做私域有優(yōu)勢壁壘，首先有店有信任背書，有多年的用戶沉淀，有多年的賣貨能力，擁有眾多的女性消費(fèi)者。打破5公里生意邊界，用高價(jià)值私域產(chǎn)品成交用戶。私域沒有打好，做公域就是浪費(fèi)，因?yàn)槟憬硬蛔。∪鹉亮Φ氖姑褪菐椭笅雽?shí)體店經(jīng)營轉(zhuǎn)型，所以打造了“幸從血肽飲”。

《奶粉和營養(yǎng)品是打通0-100歲全家化生意的最后一站》千里臣奶行&母子連心全家健康營養(yǎng)館(全國1000多家)·張小軍：現(xiàn)在10家連鎖6個(gè)是虧的，2個(gè)是微利，2個(gè)是持平。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須走獨(dú)家化、定制化、科學(xué)化、全面化，才能解決線下竄貨殺價(jià)、低毛利的問題。目前，千里臣嬰配粉占55%，營養(yǎng)品和兒童中老年奶粉占35%。

棉品童裝也大有可為

隨著奶粉價(jià)格被擊穿，開發(fā)第二增長品類的難題就擺在了母嬰店眼前。其中，棉品童裝被母嬰店重視，因?yàn)樗粌H有利潤空間，而且重高頻體驗(yàn)。那么，在電商渠道日益發(fā)展、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，母嬰門店玩轉(zhuǎn)它。對此，他們說——

《棉品童裝占比超30%，實(shí)體渠道全新打法分解》歌瑞家總經(jīng)理·趙艷紅：服裝將會是精品店的第二條毛利增長曲線，提升會員黏性的優(yōu)秀分類。我認(rèn)為歌瑞家做對了以下幾點(diǎn)，包括五高（高品質(zhì)，高于國標(biāo)的A類服裝；高利潤，新品毛利率大于50%；高復(fù)購，達(dá)到55%；高滲透，達(dá)到50%；高口碑，從小穿到大）、三好（一眼可知的好、一言可知的好、一觸可知的好）、一推（被母嬰店主推）。

Battle《營養(yǎng)品新勢力洶涌噴發(fā)能否干掉老品牌？》

2030年中國大健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到16萬億。面對不斷涌進(jìn)市場的新勢力，老品牌是否會被“后浪排在沙灘”上？同樣，新勢力面對強(qiáng)敵環(huán)伺，又能否完成彎道超車？老品牌艱難謀變，新勢力險(xiǎn)象環(huán)生，二者在營養(yǎng)品賽道上的這場馬拉松充滿未知的想象。正所謂物競天擇，適者生存！在主持人愛豐虎狼之師創(chuàng)始人·梁曉東和推手科技創(chuàng)始人·熊文華的帶領(lǐng)下，聊聊新勢力VS老品牌，究竟誰能笑傲母嬰江湖？

老品牌方

壹營養(yǎng)總經(jīng)理·趙辛磊：新品牌在培訓(xùn)、賦能，還有發(fā)證，都是老品牌玩剩下的東西。這么多年我一直講一件事情，大家不要太迷戀穿白大褂的。在生意這么差的情況下，通過簡單可復(fù)制的方法，培養(yǎng)品類能讓終端去變現(xiàn)，這個(gè)事比辯證來得更實(shí)在。對于門店，品牌方不要求二選一，這是毋庸置疑的。但是對于代理商，我之前沒有過，但接下來可能會要求代理商二選一，或者多扶持我們的重點(diǎn)代理商，因?yàn)楹芏啻砩趟哪芰Σ蛔阋猿薪佣鄠€(gè)品牌。

童年故事創(chuàng)始人·王紅志：所謂的“老品牌”有很多沉淀，包括組織建設(shè)、團(tuán)隊(duì)搭建、品牌沉淀、渠道開發(fā)等等。這里面有很多坑我們已經(jīng)走過了，我相信他們某一天也會走，我不相信他們團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性比我們強(qiáng)，渠道的深度、廣度、服務(wù)力比我們好、品牌的沉淀比我們好。我們相對那些老品牌也是新品牌，不管怎么樣，我們把自己的公司做好，把品牌做好，把服務(wù)對象服務(wù)好，最終把產(chǎn)品賣好。

愛提力董事長·陳光永：我認(rèn)為不管是老品牌還是新品牌，都是要為這個(gè)行業(yè)負(fù)責(zé)任。這是一個(gè)變化的時(shí)代，今天我們還在創(chuàng)新。無論做C端的交付還是做B端的交付，我們今天是擁抱了數(shù)智化時(shí)代，我認(rèn)為我們是先行者，我們還在一路前行。

Slaite新西特大中華區(qū)總裁·宋海華：我們作為品牌商要給渠道賦能，你要提供更專業(yè)的知識，我一直在提倡營養(yǎng)品一定要做品牌，不能說出來一個(gè)產(chǎn)品要召集多少人先干，干完以后再說。我們對經(jīng)銷商很包容，沒有要求二選一，但我們提倡經(jīng)銷商專注、專業(yè)。如果沒有精力放在廠家，也不能怨廠家踢掉你，或者二選一。

新勢力方

彼格高創(chuàng)始人·盧海波：現(xiàn)在母嬰從業(yè)人員都是非常年輕化的，包括在座的都是帥哥跟美女，新品牌是活力的象征，年輕的人要跟年輕人玩。砍掉經(jīng)銷商，我最有發(fā)言權(quán)，因?yàn)槲易隽?年的經(jīng)銷商。這里要看品牌經(jīng)銷商的服務(wù)力。作為品牌來說，如果這個(gè)經(jīng)銷商有三個(gè)人的團(tuán)隊(duì)來服務(wù)我們品牌，三個(gè)人的團(tuán)隊(duì)來服務(wù)其他品牌，我們都是愿意的，我們關(guān)注的是他有沒有團(tuán)隊(duì)來服務(wù)我們。

金斯健貝創(chuàng)始人·楊延超：沒有新老品牌之爭，營養(yǎng)品是最近幾年才興起的品類，我們共同把營養(yǎng)品做大才是根本。老品牌我們可以借鑒，我們的銷售如何都是迎合時(shí)代?？创砩痰姆?wù)能力，接一個(gè)品你要有足夠的團(tuán)隊(duì)去做。兩個(gè)品牌高度重合，那么第二個(gè)品牌就是個(gè)備胎。

喜貝高副總經(jīng)理·胡瑤：一個(gè)行業(yè)的發(fā)展和興起，一定要有老的、新的不斷迭代、不斷突出。不斷地突破自己，這個(gè)行業(yè)才能穩(wěn)健發(fā)展。大家共同推動，才能讓營養(yǎng)品行業(yè)變得更好。

善諾貝兒中國區(qū)CEO/營小善新中醫(yī)創(chuàng)始人·劉筆海：無論新品牌還是老品牌，我們在內(nèi)卷的同時(shí)，要問一下自己存在的價(jià)值和意義在哪里。作為品牌方如果我們不能幫助客戶解決現(xiàn)在面臨的問題，我覺得哪怕是百年品牌，還是今天剛成立的品牌，你們都沒有生命力。外在問題是，曾經(jīng)賣得好的產(chǎn)品管不住貨，管不住價(jià)；內(nèi)在問題是，所有行業(yè)導(dǎo)購、從業(yè)人員，無論是精力、時(shí)間、能力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到現(xiàn)在顧客的需求。

主持人火焰掐《連鎖整合如何“反內(nèi)卷”和規(guī)避“互咬”現(xiàn)象？》

眾所周知，母嬰連鎖整合大潮在近幾年來正如火如荼地進(jìn)行中。然而，這背后其實(shí)是一場充滿不確定性豪賭，既可能是“眾行者易趨”，也可能是“眾聚易生亂”。那么，連鎖整合如何規(guī)避踩坑？對此，他們說——

廣西多愛奶粉孕嬰連鎖董事長·楊綠：奶粉店必須以奶粉為主，以尿褲為主，兩者賣不動，保健品只是一個(gè)死亡的過渡。目前全直營連鎖300多家店，我們不做加盟。至于定制品，在沒有加入寶貝天下之前，我們沒有跟一線品牌進(jìn)行合作，當(dāng)時(shí)在廣西的局部市場，品牌意識沒那么強(qiáng)，我們相對來說是主力。

湖北丫丫城堡連鎖創(chuàng)始人·夏陽：營養(yǎng)品對我們來說，我們作為系統(tǒng)店來講，一定不如單店，這是一定的，這是實(shí)話。我希望有第三方出現(xiàn)，有廠家出現(xiàn)，用團(tuán)隊(duì)的力量推動營養(yǎng)品的占比，把營業(yè)額提上來。

阿拉小優(yōu)&童萌惠聯(lián)合創(chuàng)始人·李茂銀：2010年的時(shí)候，我直營門店的營業(yè)規(guī)模已經(jīng)超過一個(gè)億了，在這個(gè)行業(yè)干了19年還留在牌桌上。活下來，活得好，活得久才是真的。今天我們既和直營大型連鎖有抱團(tuán)，又整合小系統(tǒng)和單店，做一個(gè)一起共生共贏的系統(tǒng)。

寶貝天下發(fā)起人/南國寶寶創(chuàng)始人·劉江文：在一個(gè)平臺、系統(tǒng)里面，有些優(yōu)質(zhì)的進(jìn)來，劣質(zhì)的門店出去，這是比較健康的狀態(tài)，不能放大化?，F(xiàn)在要把自有產(chǎn)品的重要性提升上來，自有產(chǎn)品要在門店占有一定比例，一方面擁抱流通產(chǎn)品，一邊打造自有品牌，兩者結(jié)合的門店才是非常健康的。

廣東億百創(chuàng)始人/廣東母嬰醫(yī)養(yǎng)基地會長·周雪蘭：我的基因就決定我團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值就是打造自主品牌。如果到廣東了，看得上億百這個(gè)團(tuán)隊(duì)，跟我們有共同的理念，我希望愿意在這個(gè)品牌上投人、投錢、投精力、投資源，跟上游的品牌方、廠家，一起把這個(gè)品牌在廣東做大做強(qiáng)。中國市場是很大的，只要大家用心去做，你在這個(gè)市場上都能獲得生存下去的機(jī)會。

察勢者明，趨勢者智。1場Battle，1場火焰掐，13場干貨主題分享，各路嬰雄紛紛毫不保留地干貨分享，相信能喚醒每一位可能正陷于迷茫與懈怠之中的母嬰人，繼續(xù)拉滿戰(zhàn)斗狀態(tài)，爭做母嬰行業(yè)的中流砥柱。

當(dāng)然，除了認(rèn)知、方向外，資源對于長續(xù)發(fā)展也很重要。為此，母嬰前沿今年深度挖掘母嬰行業(yè)中的“真標(biāo)桿”力量。我們希望讓優(yōu)秀的人被外界看到，也期望以此能引領(lǐng)更多母嬰從業(yè)者打破發(fā)展桎梏。同時(shí)，備下了一場古風(fēng)美學(xué)的頒獎盛典，也是資源勾兌晚宴。那么，究竟誰是值得關(guān)注和學(xué)習(xí)的楷模？讓我們共同見證！