2014年，董菊芳創立了南京溧水嬰姿坊連鎖，最初由于選址上的失誤，門店的發展速度受到了一定影響。她在這次經驗中汲取教訓，更加謹慎地進行店面選址和市場定位。如今，嬰姿坊已經發展成為擁有五家門店的連鎖品牌，覆蓋了溧水主要商圈和醫院周邊。

在董菊芳看來，母嬰店的核心在于提供優質的服務和高品質的產品。十年如一日，她堅持“不做低價”原則，拒絕與追求低價的供應商合作，即使這意味著要放棄一些短期利潤。但她堅信，只有通過提供優質的產品和服務，才能贏得顧客的信任和忠誠。

2024年5月15日，江蘇母嬰醫養基地成立，董菊芳被聘為副會長，通過聯合母嬰小店抱團取暖，更好地轉型和應對市場挑戰，與當地母嬰人一起為行業的發展賦能！

與此同時，董菊芳也在積極拓展全家營養的新賽道，她認為，健康管理已經成為大勢所趨，母嬰人不僅要關注嬰幼兒營養，也要關注每一個家庭成員的健康管理。

卷低價卻不注重品質，是本末倒置

2014年，董菊芳成立了南京溧水嬰姿坊連鎖母嬰店。談及創業初期，她直言因開店選址失誤，耽誤了門店的發展速度，“最早其實想把店開在溧水人民醫院附近，但因為一些因素改變了初衷”。10年前的消費習慣與現在不同，以前的消費者更習慣于在醫院附近購買母嬰用品，而不是商場或社區，因為醫院附近有很多母嬰批發場所。

在后續的店面選址中，董菊芳更加謹慎?，F如今，溧水嬰姿坊連鎖共有5家母嬰店，一家放在人民醫院對面、一家放在溧水市最繁華的通濟街，兩家放在北城區，還有一家放在永陽商圈。

溧水雖然是一個小縣城，但消費水平實際上并不低。據了解，嬰姿坊的客單價一般在兩三百左右?！拔业睦砟罹褪遣蛔龅蛢r，因為母嬰店需要做服務，而低價很難保證服務的質量，”董菊芳表示，“曾經，某品牌想在門店推100塊3盒的低價產品，因為理念不同，我就終止了合作?！?/p>

雖說物美價廉，但在低價面前還是要考慮硬成本。在董菊芳看來，低價位很難有好的產品，“我給自己孩子選產品的時候，也會優先考慮品牌名氣，大品牌經久不衰，可以說明品質?！?br>

實際上，如今的消費者也不是一味地追求低價。“現在母嬰店的消費人群一般是00后和90后，80后已經很少了，這些人群對產品的質感要求很高，對價格并沒有特別的在意，”董菊芳表示，“低價無法打動他們，必須要拿出真才實學?！?/p>

在渠道走訪中，筆者發現，游泳洗澡是大多數母嬰店用來引流的品，價格一般很低，但嬰姿坊游泳洗澡的客單價為68元。對一個小縣城而言，這個價格并不算低。董菊芳認為，現在的家長們看重的不是低價，因為以現在的住房條件來說，大部分家庭都具備在家給孩子洗澡的條件。家長選擇來母嬰店洗澡只是因為需要服務。

那么對母嬰店而言，就不應該只追求服務的量，而要保證服務的品質。如果洗澡的客戶太多，時間安排的很緊，客戶就算想做進一步的溝通都無法實現。

“卷價格本就是一場不健康的競爭，”董菊芳表示，“虧本卷低價，也沒有能力做轉化，那卷的意義是什么？”

母嬰實體新增量，從嬰幼兒營養到全家營養

10多年來，溧水消費者對健康調理的認知和理解已經發生了翻天覆地的變化?！笆昵?，大家對調理品基本上都沒有什么認知，但現在全民都在做調理，健康管理已經成為大勢所趨，”董菊芳表示，“就像我們本地中醫院在賣的三伏貼和三伏藥浴，很受消費者的歡迎。反過來，醫院都在走調理方向，這也恰好證實了我們母嬰人深耕調理賽道是正確的。”

同樣，大健康的消費趨勢正變得越來越強，尤其是疫情之后，全民亞健康觀念深入人心。以前，孩子生一點小病肯定都要第一時間送到醫院，現在更多人更愿意先來母嬰門店咨詢。

在交流中，筆者了解到，董菊芳團隊對營養調理品的認知也經歷了一個從無到有的過程?！霸缙?，我們團隊其實都不太相信調理品，但我們親眼看到了，的的確確有很多孩子從中受益。這些活生生的案例，增強了我們對營養調理品的信任，”董菊芳表示，“說句真心話，中醫文化博大精深。”

但這并不意味著營養保健品就是“包治百病”的萬能良方，必須要理性對待?！霸摽瘁t生還是要看醫生，”董菊芳表示，“營養保健品雖然有效果，但也只是起到了一個養護的作用。”

除了嬰幼兒營養品，董菊芳也十分重視成人營養品，“我們現在專攻嬰幼兒營養品賽道，未來將重點投入到成人營養品上。早年，店里有賣過其他品，但賣的并不好。去年，當經銷商再來找我做成人調理品時，我還在猶豫，擔心不好賣。但事實是，市場已經變了，這款補氣血的血肽飲最后非常暢銷。”

的確，隨著女性自我意識的覺醒，“她經濟”正不斷煥發消費新動能，女性消費人群已經成為商家們的“必爭之地”。據艾媒咨詢數據顯示，75%的家庭消費由女性決策，女性在家庭消費中占據主導地位。與之相匹配的，正是女性營養品市場的崛起。

這給董菊芳帶來了啟發：當新生兒出生率逐年降低時，與其艱難的去尋找越來越少的小孩，不如去著手深化和拓展全家營養賽道，每個小孩的所有家庭成員都是成人營養品的潛在客戶。

不過，營養品是大勢所趨，但母嬰店也不能把全副身家單押在營養品上，需量力而行。“嬰姿坊的營養品板塊銷售額占比約17%，這其實已經是一個很高的比例了，”董菊芳表示，“有很多單體店對外宣稱營養品的占比非常高，但實際上他們并不知道自己的真實數據，17%比重在保健品類別中已經很高了?！?/p>

營養品利潤高，但母嬰實體只扎堆做營養品，容易“把羊薅禿”。在渠道走訪中，筆者看到了一些母嬰店已經逐步拋棄了奶粉、紙尿褲等品類，只專注營養品?！斑@些實體店其實很危險，因為沒有新客源，池子里無法蓄水，”董菊芳表示，“就算不缺少新客，但還是缺少整體規劃，不能只賣客戶營養保健品，這是一種不健康的商業模式。”

低價搶客戶，除了內損，毫無意義

如果說今年母嬰實體討論最多的話題有什么，“私域”肯定是其中之一。董菊芳告訴筆者，私域之前她也做過，但由于沒有看到結果，最后停止了?！吧缛河幸粋€很大的問題，只要有一個客戶出現了問題，那么負面就會在社群里無限放大，”董菊芳表示，“我們嘗試做過私域建設，也做過視頻號和直播。但最后，我們發現，不僅耗費精力，也沒有結果?！?/p>

而在實際操作過程中，董菊芳也發現，直播吸引到的流量其實還是附近的人，這些人往往已經是嬰姿坊的客戶。“我們需要的是外區域的客戶，但是通過線上流量并沒有實現，而且如今母嬰店布局這么密集，也很難真正地從外區域客戶獲得新客戶?！?br>

據了解，嬰姿坊也沒有做線上本地服務。董菊芳直言道，“在本地，我們已經有足夠的影響力了，線上渠道并不能為我們賦能，意義不大?！本科浔举|，她認為，這其實是一種“搶客戶”的邏輯，對母嬰店來說，這只是一種內耗行為，不把自己的東西做好，總想著去搶別人的生意，靠卷低價搶客戶的邏輯是錯誤的。

調理型門店的客戶很難被搶走，因為門店是一個小孩一個方子，把別家的客戶搶走很難。母嬰店終究要回歸到本質的生存問題上，搶客戶，搶資源，除了內耗內損，沒有意義。“好比卷奶粉低價，線上電商平臺已經把實體店的利潤消耗到極致了，如果線下我們還進一步內卷，受傷害的也還是我們自己，”董菊芳說道。

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