時至今日，母嬰市場已經進入存量競爭周期。與此同時，二次配方、奶粉新政的靴子落地，使得嬰配粉行業集中度進一步提升，加速跑進品牌綜合實力全面提質的新時代。在這場嚴峻的時代大考中，貝因美明星品類艾貝可奶粉以同比翻3番和近19個月環比增長8%的速度，成為渠道門店眼中投資回報率最高的單品之一，引發行業各界的密切關注。那么在馬太效應愈發明顯的嬰配粉領域，貝因美艾貝可憑什么可以高開高走？或許從它的破局路徑中，我們可以探到嬰配粉品牌逆勢增長、打破周期的內核所在。

以權威實證擊穿消費心智，“更好消化吸收”不止于字面

隨著市場供給端的過剩以及需求端的不足，嬰配粉行業正承受著雙重擠壓。市場競爭從原來的產品競爭轉向品牌競爭，市場增長也從渠道推動型轉為品牌拉動型。在這場高端玩家的角逐戰中，制勝前提就是要有強大的產品實力做靠山。2021年3月，被業內譽為“史上最嚴”的奶粉新國標發布，彼時貝因美艾貝可就憑借硬核配方，率先通過新國標和二次注冊。

而在近日，母嬰前沿獲悉，《貝因美艾貝可奶粉相較于羊奶粉對比》的第三方專業實驗論證成果正式發布：艾貝可奶粉吸收功效比值和利用率不僅優于羊奶，甚至比羊奶更好吸收。此前，艾貝可奶粉經檢測，相對分子質量小于10000的膠原蛋白肽占比為100%，蛋白分子全是好吸收的小分子肽，加之此次論證成果一出，“比羊奶更好吸收的小分子鼎配奶粉”名不虛傳。

據《2023年中國奶粉消費者調研報告》數據顯示，80%以上的消費者在選擇奶粉時，特別看重奶粉分子小和好吸收的特點。與此同時，隨著年輕一代父母的消費觀念轉變，從以前抽象的“買最好的”轉向有數據支撐的“買最好的”，80%消費者尤其重視奶粉的成分、配方和功效，更關注奶粉的吸收情況。

洞悉消費心理需求的變化，貝因美艾貝可通過權威科學實證，為消費者提供嚴謹的消費決策依據。對于貝因美艾貝可奶粉的鼎配配方，銷售總監舒濤用一句話進行了形象地概括“人無我有、人有我優、人優我全”。其添加的100%實證小分子適度水解乳清蛋白，特別適合發育尚未完全，腸道十分嬌嫩的嬰幼兒；9大愛護力鼎配營養滿格添加，配方鼎配全面，獨創性開創出針對寶寶成長發育至關重要的3大營養群。

吸收力營養群：專利OPO、CPP、小分子、益生菌、雙益生元、左旋肉堿、牛磺酸等立體營養組合，幫助改善嬰幼兒的腸道吸收力，助力寶寶好吸收。

自護力營養群：乳鐵蛋白、添加量為400億CFU每罐明星Bb-12益生菌達到50倍、雙益生元、天然核苷酸組合，減少有害物質對寶寶的傷害，提升寶寶自護力，守住堅固防線。

智視力營養群：DHA、ARA、膽堿、牛磺酸、乳脂球膜、維生素A、鋅、磷脂、ALA、LA組合成智視力營養群，其中DHA:ARA比例接近1：1.5，與母乳非常貼合，營養群促進嬰幼兒的智力和視力發育，讓寶寶眼睛明亮、更加聰明。

不僅如此，艾貝可的奶源來自北緯45度黃金奶源帶，含有豐富的乳源營養，6重乳黃金蛋白，A2-β蛋白、OPN骨橋蛋白、α-乳白蛋白、蛋白肽、乳脂球膜蛋白、乳鐵蛋白，為艾貝可奶粉的鼎配營養劃上完美一筆。作為貝因美的明星品類，艾貝可奶粉的背景實力雄厚。作為母嬰行業領軍品牌、CCTV大國品牌貝因美，從研發到生產標準都始終走在國內前列。

32年來一直堅持自主研發，不斷升級領先的科研水平，擁有眾多研發專利，連續多年獲得乳業質量金獎，榮獲中國乳業科技系列技術進步獎特等獎。更是擁有通過合成生物技術，重組人乳鐵蛋白研發實力的罕有乳品企業。貝因美對中國母乳樣本進行了多年的科學研究，“中國人母乳組成成分分析及相關功能研究”項目，獲得上海醫學科技獎。

在小分子奶粉領域，作為貝因美首款小分子嬰配粉，不斷升級的艾貝可奶粉是貝因美高品質高標準的體現，是更接近中國母乳的配方奶粉、更適合中國寶寶。此番，貝因美艾貝可奶粉再次以科學實證見證“鼎配”品質，不僅是品質的再進階，也將為渠道市場的業績增長再注入一劑強心針。

拒絕無效壓貨，與渠道共生共贏

在奶粉行業中，竄貨亂價尤為嚴重，母嬰渠道門店苦之久矣，不僅嚴重擠壓了渠道門店的合理利潤，擾亂市場秩序，消費者權益也無法有效保障，對于品牌乃至奶粉行業造成負面影響、影響行業未來健康發展。對此，上海育博董事長余董對于此現象深惡痛絕，堅定表示：“竄貨亂價造成的傷害是多方的，不僅傷害了消費者和渠道終端的利益，也對品牌信譽造成不可彌補的創傷，危害品牌的長期主義。作為品牌方，我們堅決與渠道站在一起，對竄貨亂價行為不留一點情面！”對竄貨亂價的打擊，不僅僅只是態度和語言，更要有行動上的強回擊。

從渠道的反饋中，筆者了解到，艾貝可是在市場管控方面能堅持做到且做得好的品牌，這正是品牌長期主義的體現。貝因美艾貝可奶粉韓總表示：“作為第一批事業合伙人，到今年已經是第9個年頭了，像我這樣的合伙人，艾貝可全國還有很多，我們都把艾貝可當做自己安身立命的根本，專注于艾貝可的市場操作。當然我也接觸過一些比較短視的品牌，他們會定期更換和細化代理商，這種行為在短期內，看似得到了好處，但是長期來說，會在行業里形成負面口碑，導致代理商不敢全身心投入合作，這對品牌的長遠發展其實是致命的。”

“我們不僅要有決心和態度，更要有方法和行動”，艾貝可奶粉銷售總監明確的表示。在制定生產計劃指標及指導進貨方面，艾貝可奶粉給出了“取舍有度”的方針。“艾貝可從來不壓貨，庫存非常良性，再加上品牌提供了一系列的幫扶服務，我們做這個產品非常輕松，資金壓力也很小，還能保持在合理的利潤內。”艾貝可奶粉馮總表示，“每一批貨到門店，再到消費者手上，基本可以做到100%的監控覆蓋。

此外，終端庫存、經銷商庫存、分銷商庫存都監測的一清二楚，根本沒有任何壓貨的可能。”良性庫存的最直接表現就是日期新鮮。據貝因美艾貝可銷售總監舒總表示，“目前的產品日期已經做到了月月更新，而且新庫存商品入庫后短時間內就提清，我們的宗旨就是要幫助渠道門店建立起持久健康的經營環境，渠道也將反饋我們好口碑。”從更長遠的發展角度考慮短期增長目標，不涸澤而漁，這正是艾貝可長期主義的有力體現。

竄貨行為在互聯網的掩護下，越來越隱蔽，艾貝可直接采取了雷霆手段，團隊上下一心， 讓竄貨躲無可躲。智能數字化“天格地網”手段覆蓋全網，2023財年，線上各平臺竄貨基本無影蹤。“控貨、控價、控區”，品牌價格基本盤穩定，有策略有落地有結果，保障好每一位渠道合作伙伴的利益。

2023財年，艾貝可奶粉從渠道管控到推廣的整體投入達到千萬級。將與渠道利益掛鉤的事情全部放到重中之重的位置，務實的戰略方針收獲了渠道充分的信任和支持。“我們一起做一款讓母嬰店長久、穩定 、好賣的奶粉為初心，堅定不移會一直走下去！”艾貝可奶粉銷售總監舒總非常堅定地說。

一體兩翼式賦能終端，實現業績19個月環比增長8%

“酒香也怕巷子深”，好產品就應該更及時的讓更多人知道。隨著理性消費回歸，新生代奶粉消費者的決策模式已經改變，在購買奶粉時，事先會獲取足夠多的信息，做足功課，再進行價值判斷。“僅一年半時間，貝因美艾貝可在河北省的出庫箱數就翻了一番。”艾貝可奶粉韓總激動地告訴筆者。另據艾貝可奶粉馮總透露，“自去年4月合作啟動開始，艾貝可的全省現在月銷量均在3000件以上，還在每月持續增長！”

貝因美艾貝可在筑牢產品品質護城河的同時，還不斷鞏固品牌護城河，強化市場對品牌認知，為品牌及渠道賦能。“大動作”+執行中的“小手段”，千萬級的投放，支持艾貝可成功搭建了線上+線下、公域+私域強大的溝通與服務立體賦能體系。緊緊把握時下流量聚集池，與綜藝、辣媽明星、體育明星等聯手，并投放高鐵車身、高鐵站、飛機、樓體等大型戶外媒體，辣媽KOL以親身體驗在小紅書為產品持續種草，用行動正向引導輿論。大投入、精落地，艾貝可奶粉把為渠道賦能和品牌溝通放在重中之重。

除了全方位的品牌賦能，筆者了解到，截至目前，貝因美艾貝可已經與10000多家母嬰門店達成合作，將渠道遍鋪全國，快捷的VIP++服務體系，幫助渠道解決從專業的產品知識、到良性市場秩序、協拓新客、400售后等完善的賦能系統。貝因美艾貝可賦能渠道，打造的親子班、媽媽班、產品培訓及育兒培訓等推廣活動近萬場。艾貝可為此專門組建金牌培訓師團隊，為渠道終端專業賦能。近期，“百城千店，燃動中國”的全國省份爆破行動，點對點服務門店，快速拓新鎖客，效果顯著。有門店反饋，一場爆破活動可以賣出幾十件，最高的可至100件，創門店業績新高。

艾貝可奶粉馮總表示：“艾貝可對渠道的服務是很到位的。第一個，讓門店和終端都有合理的利潤，所以大家都很愿意做這些活動和推廣。但其實很多品牌都在做，為什么艾貝可做的比較好呢？說白了是因為大家都錢賺，才有動力去配合的更好。它的團隊很強大，甚至比阿里的團隊還要強大。

再一個，門店的新客是有限的，肯定要把有限的資源給到能帶來最大收益的品牌。因為活動效果很好，所以大家都愿意把這些新客資源給到艾貝可。”顯而易見，貝因美艾貝可奶粉的業績增長非一日之功，而是在不斷精耕努力之下，厚積薄發，累累碩果。

在今年巴厘島召開的合作伙伴年度盛會上，貝因美艾貝可奶粉隆重開啟了“飛天”儀式，其五年宏偉藍圖與精密部署：第一年筑基，鞏固根本；第二年飛天，聚力破曉；第三年追星，致力逐夢；第四年奔月，實施進一步探索，第五年逐日，更加輝煌，如今已勝利筑基，向第二階段邁進，艾貝可的長期主義發展畫卷未來可期。

“勝利筑期，飛天啟航”，貝因美艾貝可已經蓄勢待發，向新征程進發。站在新的起點上，依托著厚重的渠道信賴、卓越的產品價值、經年的市場積淀以及前瞻的品牌理念，吹起號角、乘風破浪。未來可見的是，貝因美艾貝可將以更加穩健的姿態，不斷攀登高峰，書寫更加輝煌的篇章。