商業浪潮中，變革與創新是生存和發展的永恒命題。出于對母嬰行業的熱愛，張宇以其堅韌的意志和創新的思維，書寫了一段傳統母嬰店轉型的傳奇故事。

緣何傳奇？因為這是一家非常有特點的門店，以“斷舍離”的勇氣和智慧，實現了從傳統經營到專業服務的華麗轉身，在激烈的市場競爭中穩步前行。

2024年4月8日，黑龍江母嬰醫養基地成立，張宇現身說法，與母嬰小店抱團取暖，以自己的親身經歷幫助同行們更好的轉型，應對市場挑戰，與當地母嬰人一起為行業賦能！

其實，她也經歷過迷茫和不知所措，但憑借頑強的毅力和專業實力，張宇的故事不僅僅是個人成長和商業智慧的體現，也是對母嬰行業發展趨勢的深刻洞察：面對市場的快速變化和消費需求不斷升級，唯有不斷優化自身，提升專業水平，才能在競爭中立于不敗之地。

“斷舍離”，傳統母嬰店的轉型路

常言道，因為熱愛，全力以赴，心懷遠方，定有所成，張宇的創業故事正是因為熱愛而起。

2007年，在給剛百天的兒子買母嬰用品時，張宇第一次接觸到了母嬰行業。“一到母嬰店，我就覺得很歡喜，尤其是小孩子用品，”張宇回憶道，“后來就自然而然的進入了母嬰行業。”

在2007年以前，張宇其實經營著一家小型傳統超市。雖然有一些實體店的經營經驗，但初入母嬰行業，她還是付出了一筆高昂的學費。“因為沒有前車之鑒，完全靠自己摸著石頭過河。信息來源也很匱乏，沒有門路，在黑龍江找不到批發商，”張宇在回憶創業初期的情景時說道，“我走了很多彎路，加盟過品牌，也花了高價去進購一些商品。”

創業初期的至暗時期大概持續了七、八個月左右，“真的一點希望都看不到，”張宇形容到，但憑借堅韌的性格和對兒童健康管理的鉆研，客戶量慢慢積累了起來，荷悅伊嘉兒童健康管理中心最終打開了局面。

在張宇的創業故事中，創新的意識與堅韌的意志貫穿了始終。2013年以前，她采用了百貨贏百客的經營模式，為了迎合顧客的購買需求，店里上了幾十種品類。“我慢慢的發現，這些產品最終都會成為我的經營負擔，”張宇說道，“隨著電商和其他渠道的崛起，傳統門店對品牌和商品結構必須要做出升級。”

于是，張宇開始了大膽的“斷舍離”之路。

2013年左右，張宇開始刪減大通貨品，第一批被刪掉的品類像車床、洗浴、服裝、泳池等占地面積較大的貨品；2014年-2015年左右，她甩掉了更多的貨品，只做嬰童入口的奶粉、輔食以及一些基礎的營養素；2017年前后，輔食也被減掉，只剩下奶粉和營養品；到2020年開始，店里只剩下營養調理產品。

精窄賽道，優化自身專業水平

一路走來，一路刪減，這條“斷舍離”之路聽起來輕描淡寫，但實際做起來要有“壯士斷腕”之志。“2017年，當店里只有奶粉和營養品時，沒有人進店了，生存非常艱難，”張宇回憶道，“當時有個店長堅持不下去了，私自采購了其他品類，試圖再返回原先傳統的母嬰店模式。但是我覺得品類太多，包袱太沉重了，還是甩掉了這些品類。”

不難發現，在“斷舍離”的道路上，無法把控原本就在日益減少的流量，是轉型路上第一大顧慮。但通過大宗商品吸引的流量就像大海撈針，十分消人精力，最終的轉化其實也十分有限，而通過顧客轉介紹獲取的客戶都是精準客戶。張宇表示，“客戶轉介紹的力量很龐大，疫情期間，僅一位客戶就給我拉起了一個470多人的微信群。”

“但在實際走過來的過程中，我發現，太多的品類只會分散時間和精力，而人的精力是有限的，如果把有限的精力放在一些雜品上，很難把任何一件事情做好，”張宇說道，“俗話說‘貪多嚼不爛’，只有朝著一條路走時，才能真的走好。”

母嬰行業有一個特性，剛入局的從業者會覺得賽道很寬，但在不斷深耕之后，賽道就會越做越窄。實際上，變窄與深度劃等號。“所以，從業者需要不斷提升自身實力，做到大部分孩子出現的小問題都可以迎刃而解，”張宇說道，“當遇到一些比較難的問題并發現無法解決的時候，就要開始優化自己，提升自己的專業水平。”

當決定在一條路上走到黑，如何判斷方向是否正確？堅持是否有價值？張宇表示，“疫情之后，我接觸到了很多背著‘大包袱’的傳統門店，當看到他們愁云密布的臉時，我就知道，這條路走對了。”

疫情期間，相比很多門店慘淡的經營，張宇卻忙得不亦樂乎。“因為經常需要隔離，每天在微信上咨詢我的寶媽非常多，最多一天有67個寶媽，”她說道，“疫情封住了我的腳步，但我的經營方式、理念和思維沒有固步自封。我看到很多同行陷入經營困境，苦于‘大包袱’，我和他們其實是感同身受的，希望能引領他們一起朝這個方向走。”

做一本“良心帳”，真正解決用戶問題

當然，張宇之所以能在營養調理這條路穩步前行，也離不開市場消費認知水平的穩步提升。論哈爾濱消費者十多年來對營養品的認知變化，用張宇的話來說就是“質的飛躍”。

2007年，若要將一個DHA或益生菌的概念植入消費者的認知里，是一件極其困難的事情。“就算與很多顧客在店里聊了很多次以后，他們還是不敢給孩子吃DHA，也不敢相信益生菌對孩子腸道有幫助，”張宇回憶道。

但現在，95后、00后新生代寶媽們的營養健康意識都在逐步提升，對產品的認知度與專業度較強，對健康養護的需求也在增加。“大家開始意識到可以通過日常養護，讓孩子少生病，少去醫院，”張宇觀察到，“尤其是有調理意識的寶媽們，對基礎營養的要求非常高。甚至會提前學習相關資料，研究產品配方。到店之后，也要求我們詳細的講解產品成分和功能，在層層把關之后，寶寶才可以入口。”

看到消費需求的變化，張宇在選品上逐漸沉淀出一套方法論。“選品的功效性和安全性非常關鍵。很多擦邊球的東西在給到顧客之前，我們自己就會覺得這個產品不行，在給顧客辯癥的時候也沒有底氣，”張宇說道，“我們要給顧客解決實質問題，而不是因為產品要滯銷了才開始推廣。”

選品第一重要的是安全性，包括產品的成分和執行標準，且必須適合寶寶使用。“必須要滿足這些條件，我們才會銷售這些產品。否則這些產品再好，也不在我們的選擇范圍之內，”張宇說道，“給顧客搭配產品其實是一本良心帳，要真正解決顧客的問題，效果要好。”

不難發現，調理型母嬰店其實就是一個介于家庭和醫生之間的角色，幫助寶媽解決日常育兒問題，所以母嬰行業是一個充滿了人文情懷的行業。

張宇給筆者講述了一個故事，曾經有一個想母乳喂養的寶媽，但由于沒有科學喂養的意識，母乳量不夠，寶寶吃不飽總哭。無奈之下來，她到張宇店里買奶粉。在了解到她的情況之后，張宇并沒有賣奶粉，而是推心置腹的給寶媽講解如何產出母乳。果然，一周后，孩子奶量就足夠了。“很多時候，我都把自己從導購員的身份中摘出來，讓自己和寶媽們站在一起。”

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