如果為母嬰行業(yè)拉一張高頻詞榜單，那么“變革、轉(zhuǎn)型、重塑”等必然位列其中。而這也從側(cè)面揭示了從業(yè)者們當(dāng)下的真實發(fā)展現(xiàn)狀：盡管人口紅利漸逝、同質(zhì)競爭加劇等多重因素交織，致使母嬰生意陷入蕭條。但順勢而生的新機會，卻令母嬰生意煥發(fā)生機。因此，所有母嬰人都開始心照不宣的“以變應(yīng)變”。

然而，華麗的轉(zhuǎn)身并非一蹴而就，而是要越過關(guān)山千萬重。就有如：做健康管理，要攻克專業(yè)度難題；做私域運營，要精通捕、養(yǎng)魚技巧；做洗護、兒童粉和零輔食，則要摒棄簡單買賣思維，挖掘品類背后的價值。顯然，當(dāng)下我們已不需要討論“變”值不值得做，而是應(yīng)該思考怎么“做”才能變得更好？

于是，第六屆中國母嬰前沿（CMIF）大會如期而至。此次，我們以“新陣地·敢戰(zhàn)敢為”為題，并集結(jié)了行業(yè)內(nèi)各路“高手”，相信這場以實戰(zhàn)為底色的頭腦風(fēng)暴，能夠助力母嬰人們看清未來走勢，收獲從0到1變革路徑的啟示。

母嬰行業(yè)的“潮水”流向

現(xiàn)如今，母嬰行業(yè)已經(jīng)進入了充滿不確定性的烏卡時代（VUCA），新風(fēng)口不斷閃現(xiàn)又快速消失。在此之下，找到確定性成了大多數(shù)企業(yè)的關(guān)注要點。而看懂過去、看清現(xiàn)在、看見未來，才能更順利地打破眼下躑躅不前的困局。那么，母嬰行業(yè)潮水流向何方？有哪些值得關(guān)注和重視?

《母嬰是中國經(jīng)濟的朝陽產(chǎn)業(yè)，不接受反駁！》國昊基金總裁·吳小陽：

2023年我們國家的出生人口有900多萬人，正在開奧運會的法國出生人口連我們的零頭都沒有，而且它們歷史上人口出生最高的一個年份是是1974年。在人口密度低的情況下，法國依舊有母嬰品牌。在這種情況下，法國依舊有母嬰品牌。我們母嬰人之所以現(xiàn)在感覺難，是因為我們正處于下一周期的攀升階段。

沒有朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)，只有朝陽思維和夕陽思維！母嬰群體的需求變化，形成了新的業(yè)態(tài)。所以只要你跟上潮流，母嬰行業(yè)對你來說就是朝陽產(chǎn)業(yè)。

《母嬰2024“寒武紀”見實：守住基本盤》母嬰前沿創(chuàng)始人·包亞婷：

未來可能進入經(jīng)濟最糟糕的5年，所以我們要進行降本增效。只要是年輕人去的地方，一定是我們產(chǎn)業(yè)的方向！5萬家精品小店，是非常值得品牌方重視的！只要你能合作1000家，他們一年就能為你創(chuàng)造1個億銷量。

未來的母嬰店模型：奶粉紙尿褲不超過30%（引流復(fù)購），全家化營養(yǎng)品不低于35%（利潤），零輔食占比10%（高頻引流），棉品童裝占比15%（高頻體驗），日用洗護占比10%，玩具、孕產(chǎn)用品等其他5%。

嬰配粉的逆勢求生策略

隨著“以量取勝”在母嬰行業(yè)的失效，嬰配粉首當(dāng)其沖受到影響。與此同時，各大品牌陷入同質(zhì)化泥潭，市場競爭愈演愈烈。那么，置身其中的乳企要如何爬出低谷期？該品類該怎么玩才能有起色？

《2024，做嬰配粉行業(yè)的企業(yè)都在發(fā)力什么？》坦圖光明奶粉總經(jīng)理·何康輝：

出生率腰斬、品牌集中、購買力下降，但我們的嬰配粉卻在逆增長，一方面是大品牌的影響力和過去合作的渠道有90%的渠道持續(xù)追隨，更重要的是我們團隊一直在努力“控好貨”。2020年，我們做了內(nèi)碼，對付刮碼客戶；2021年，又做了紅碼，對付流氓客戶；2022年，再次升級為天眼系統(tǒng)，對付一件代發(fā)。這一切，就是要讓竄貨無法遁形，堅持維護代理商權(quán)益。

營養(yǎng)品的打爆指南

近年來，“健康管理”觀念逐漸深入人心，也如同磁石般吸引了眾多品牌進局押注，由此也形成了百舸爭流的景象。面對這一機遇，母嬰人要如何把握這個機會點，趁此優(yōu)化營收品類結(jié)構(gòu)，同時拓展目標人群？

《內(nèi)卷亂斗的當(dāng)下，母嬰營養(yǎng)品如何成為營收利劍》金斯健貝創(chuàng)始人·楊延超：

營養(yǎng)品行業(yè)很卷，尤其是基礎(chǔ)營養(yǎng)品。在這種情況下需要所有人共同發(fā)起自律，不要過分去卷價格問題，我一再強調(diào)沒有最低，只有更低。合理的利潤，才能讓生態(tài)鏈健康良好的發(fā)展。

真正要做好調(diào)理，要沉淀下心來，一點一滴主動去學(xué)習(xí)，而不是打卡裝門面；連鎖要尋找能夠培養(yǎng)出來的員工，并把他們當(dāng)作利益合伙人；而品牌創(chuàng)始人自己，則要躬身入局。跟隨時代、緊跟時代、擁抱學(xué)習(xí)，你才能讓營養(yǎng)品成為門店真正的營收利器。

《千億級減脂賽道：母嬰升維鏈接全家營養(yǎng)首選突破口》恬橙創(chuàng)始人·陳杰：

以過敏為原點，去打造從兒童到全家的“輕營養(yǎng)”。我個人是不建議母嬰人做“全家營養(yǎng)”的，因為你干不過藥房和營養(yǎng)師。我們要做的是輕營養(yǎng)，它不是治療、不是干預(yù)。像一些基礎(chǔ)類的維生素產(chǎn)品，它就屬于輕營養(yǎng)。

過敏的第一市場是免疫，第二市場是呼吸道，第三市場是減脂。減脂是個大市場，兒童和成人都需要。2019-2023中國功能型瘦身食品市場規(guī)模及年均復(fù)合增長率19.9%。這個數(shù)據(jù)意味著，只要你做這個事情，就能掙到錢！

專業(yè)度提升的正確路徑

在千店一面的產(chǎn)品和服務(wù)面前，母嬰從業(yè)者們只有找到差異化核心優(yōu)勢才能擺脫激烈競爭。于是，母嬰行業(yè)里打響了一場關(guān)于“自進化”的戰(zhàn)役。可要知道，專業(yè)知識的積累不僅要有體系學(xué)習(xí)，更要循序漸進。那么，專業(yè)水平如何有效提升？又怎么把握住當(dāng)前以專業(yè)驅(qū)動轉(zhuǎn)型的機遇呢？

《AI技術(shù)賦能母嬰，母嬰人專業(yè)化進階的可復(fù)用模型》洪龍科技董事長·陳光永：

母嬰門店做全家的健康管理，對比原來賣奶粉、尿片的模式是截然不一樣的賽道。所有人都面臨的挑戰(zhàn)就是學(xué)習(xí)，但培訓(xùn)專家導(dǎo)購是個偽命題！因為你要把學(xué)渣培養(yǎng)成學(xué)霸，那是反人類的，所以不可能拿到結(jié)果。

作為品牌方要解決兩點：一是解決消費者的服務(wù)交付問題；二是幫助B端解決c端的需求。其中，B端的交付非常難。一是要改變觀點，要去學(xué)習(xí)；二是工具思維，我們研發(fā)了“家庭健康能量站”和“劍橋博士online”。用看得見的專業(yè)，讓母嬰實體能更輕松、便捷地為所有客戶提供全年齡段的精準健康調(diào)理智能中樞系統(tǒng)。不用導(dǎo)購員慢慢找資料去查了，把80%-90%解決不了的全解決了。

《中醫(yī)調(diào)理陪跑式賦能，特膳師晉“勇者之戰(zhàn)”》特膳師創(chuàng)始人·程海：

在“健康中國2030”規(guī)劃下，藥食同源正步入黃金發(fā)展期。從2024年Q1來看，中國藥食同源行業(yè)市場規(guī)模同比增長31.54%，至122.54億元。但現(xiàn)在母嬰人進入了一個誤區(qū)，就是考中醫(yī)師證，然而考證并不簡單，許多專業(yè)院校學(xué)了很多年的大學(xué)生都沒有考下來，希望大家回歸到原來做營養(yǎng)品的思路。你把消費者的需求辯證做好，把真正的產(chǎn)品做好，你是不擔(dān)心透支消費者信任的。把消費者認知提升，就是母嬰行業(yè)是最好的切入點和承接點。

拆解爆文引流和直播帶貨的營銷玩法

當(dāng)前，消費路徑的多元化推動線上線下融合成為大勢所趨。因此，母嬰門店若欲捕捉更多新增量，就必須重新審視連接“人”與“貨”的橋梁——“場”。這不僅能有效擴大門店的經(jīng)營半徑和用戶規(guī)模，更能為門店開辟一條“創(chuàng)收增效”的新路徑。那么，在抖音、小紅書兩大社交平臺如何正確“撈”到用戶。

《直播帶貨只是表象，深度解碼抖音營養(yǎng)品億級打品的底層邏輯》抖音“奶爸字典”創(chuàng)始人/微谷云集團總經(jīng)理·海康：

2024年抖音已經(jīng)很難做了，今年我一個月要花400萬-500萬花在抖音千川上，但如果ROI做不到4的情況下肯定就要虧錢。品牌不充錢沒法做，更別說母嬰店單靠一部手機就想發(fā)財，那更是不可能的。

當(dāng)然，抖音是個很大的市場，要做好先選賽道，從用戶痛點出發(fā)和需求選擇；然后選產(chǎn)品，用專業(yè)替代賣貨；再選打法，用FACTS矩陣經(jīng)營，即有陣地自營、主題活動、頭部大V、商場運營、達人矩陣。

給品牌商的抖音建議，在細分領(lǐng)域深耕，在垂直類目打井，打造超級爆品，成為小眾王；給門店老板的抖音建議，同城引流、私域運營、賽道細分。

《母嬰品牌做小紅書爆文引流的邏輯體系：不為做而做！》易美傳播集團聯(lián)合創(chuàng)始人·大林：

生育決策越謹慎，越離不開小紅書，8800w的媽媽群體在小紅書尋找科學(xué)育兒的方式。但創(chuàng)業(yè)品牌要想在小紅書作出成績，必須找對小場景、關(guān)注小人群、解決小問題，找對差異化人群才會得到快速的響應(yīng)。例如，薇諾娜寶貝×問題肌寶寶。

我建議大家做小紅書要重視真實口碑，也要重視流量加持。不要為了好看，瘋狂做素人、玩命投硬廣、只看爆文率。做爆文的提前是，想好給誰看，想好怎么看，想好看后反應(yīng)，然后將N個產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化為有閱讀感知的賣點，為消費意向加碼。

用機會品類打開新增長

隨著經(jīng)濟水平的顯著躍升和科學(xué)育兒的深入人心，新生代父母普遍愿意給孩子提供更優(yōu)越成長條件。所以母嬰市場上的重點消費品類，不再集中奶粉和紙尿褲上，而是進入了百花齊放的時代。那么，如兒童粉、零輔食、洗護等這些機會品類，究竟要怎么做，才能為業(yè)績上增色？

《兒童粉大玩身高管理賽道：布局、差異和新紅利》彼格高總經(jīng)理·高興：

2022年后兒童奶粉品類每年保持不低于30%的增長，這意味著做這個賽道的從業(yè)者幾乎是被推著“飛”。但需要注意的是，“長高管理”和“長高”不能畫上等號的，如果我們今天只賣一款長高奶粉，或者賣一個基礎(chǔ)營養(yǎng)素的鈣和D3，跟消費者吃了能長高是不合理的。

彼格高絕對不是在賣一款兒童奶粉，而從六維通過六維的身高管理理念，圍繞運動、情緒、睡眠、營養(yǎng)、中醫(yī)調(diào)理等。在品類上做了拓展，并將數(shù)據(jù)化檢測與產(chǎn)品相結(jié)合，打通專區(qū)、專營店、驛站、門診鏈路。用專業(yè)，重塑身高管理行業(yè)。

《科學(xué)育兒時代，零輔食品牌如何煉就“可持續(xù)”基因》Little Freddie小皮企業(yè)事務(wù)副總裁·吳賈鋒：

我認為輔食應(yīng)該有的樣子是，原料有高要求、質(zhì)量管理足夠嚴格、自主進食的安全性，膳食要具備多樣化。它不是簡單的大人吃的東西，而是具有它的價值。

事實上，輔食行業(yè)是難做的，是“雙有一非”，即拿到生產(chǎn)資質(zhì)的只有100家，有人群和年輕的限制，并且非剛需。如果要問零輔食品牌如何煉就“可持續(xù)”基因，對于小皮來說就是做好產(chǎn)品，用好食材，堅持ESG，嚴格管控生產(chǎn)和加工全過程。

《功效型洗護在母嬰群體中的臨床驗證》敏愈力親研專家/山東大學(xué)齊魯兒童醫(yī)院皮膚科主任·史傳奎：

功效護膚賽道不好“闖”了！它需要回歸功效；回歸場景，如果你要做醫(yī)美，它的功效就是美白、祛斑、提亮膚色；如果是醫(yī)學(xué)，就要面對激光術(shù)后的病人，濕疹皮炎的病人；如果是皮膚科，就要針對皮膚科所有的疾病。需要回歸消費者心智，我們咨詢要要醫(yī)學(xué)化，護膚要達到藥品化，要做管理周期化，做好隨訪。

高質(zhì)量團隊如何養(yǎng)成？

“三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行”一直是企業(yè)經(jīng)營的重點，因為無論多好的戰(zhàn)略布局，如果沒有人來付諸實施，都會變成紙上談兵。那么，母嬰店要如何管理和激勵人員，打造出高效的執(zhí)行力？

《員工是企業(yè)最大的財富，母嬰店如何正確強化內(nèi)驅(qū)力》小飛象創(chuàng)始人·馮紅衛(wèi)：

我認為正確強化內(nèi)驅(qū)力，就是對員工好、工資高。2023年度一線團隊的薪資，育兒顧問崗位平均最高是7208元/月、促銷員崗位平均最高是2926元/月。小飛象的招聘主要看的是人格特質(zhì)，找到那些積極、樂觀、有上進心的人，因為這是先天的，而像專業(yè)技能這些我們會在后面培訓(xùn)的。我們也做了績效，但這并非是工資獎懲，而是讓員工在反饋中進步。

脫口秀·商貿(mào)女頂流大話母嬰

當(dāng)前，人口紅利消失帶來了整體市場的消費收縮、門店數(shù)量減少又致使庫存難以減壓，再加之渠道扁平化所帶來的沖擊……利潤薄、賬期長、要求多、壓力大成為經(jīng)銷商們難以回避的痛點。那么，如何打破僵局，重新找到增長極？

《品牌方需要經(jīng)銷商和母嬰店形成“渠道共生”》廣東億百創(chuàng)始人·周雪蘭：

10年前渠道為王，10年后品牌和門店大喊去中間化。這背后有諸多原因，如產(chǎn)品過剩和信息透明等等，但我認為終極的競爭是成本的競爭，所以“去中間化”是必然現(xiàn)象，因為現(xiàn)在的門店不缺產(chǎn)品。我們億百能活得不錯，得益于兩個優(yōu)勢：市場洞察力和超強執(zhí)行力。同時，持續(xù)做好服務(wù)賦能。

《新生代經(jīng)銷商的選品邏輯：顏值、科研和服務(wù)是基底》山東顓麟商貿(mào)總經(jīng)理·崔璀：

所有服務(wù)商面臨的問題是缺少一個專業(yè)化的團隊和專業(yè)化的落地長期有效的思維邏輯。當(dāng)他拿到一個品時要思考如何迎合當(dāng)?shù)氐那溃绾斡袭?dāng)?shù)氐拈T店，甚至當(dāng)?shù)氐南M能力，這都是我們要深度思考的。

從去年年底到今年，我們做了兩個事情：一是品類的細分化，主要的門店端的營養(yǎng)品板塊；二是模式升級，做被客戶依賴的服務(wù)商。為此，我們做了很多細致化課程，相當(dāng)于我們完成了品牌方的垂直服務(wù)落地第三端的服務(wù)。

《和母嬰店打成一片，和品牌方“較真”，是經(jīng)銷商的本能》天津鴻鯤鵬商貿(mào)創(chuàng)始人·吳坤：

我在選品牌合作時會看三點：第一，品牌為了哪個場景而生；第二，品牌在做消費者口碑；第三，產(chǎn)品具備差異化。門店選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商選擇品牌，三方聯(lián)動，才能大家都好。未來30年的錢，從斗爭中來。只會掙差價的經(jīng)銷商，死也是活該。只要你忙起來，就能活得很好。所以這兩年，我增加了營養(yǎng)師，與醫(yī)院達成了合作，邀請醫(yī)生去門店做義診，為我的客戶引流，幫助他們業(yè)務(wù)增長。

坦白局·《大連鎖玩整合成為竄貨商和批銷商，這讓經(jīng)銷商怎么活？》

在新市場環(huán)境下，許多母嬰門店紛紛以抱團的方式，讓中小門店變大，讓大連鎖變更大。通過于此，來掌握更重的話語權(quán)，甚至直接對接品牌來爭取更多的權(quán)益，包括更低拿貨價格、定制自有產(chǎn)品等。而夾在中間的經(jīng)銷商，似乎成為唯一“受傷”的群體。那么，經(jīng)銷商要怎么找回自己的價值，未來的路又在何方？

寶貝天下創(chuàng)始人·劉江文：

整個行業(yè)進入了負毛利的時代，大家都在找出路。我個人是擁護整合的，因為有人不躺平、敢摸索很好。而且行業(yè)亂象一直都有，但有壞的肯定也會有好的。以寶寶天下來說，我們沒有任務(wù)壓力，只要頭部連鎖，而且要交保證金、簽市場行為公約。我們不能把市場秩序解決，搞定制是失去任何意義的。我們是希望幫助原先虧1-2個點的每一個供應(yīng)伙伴，現(xiàn)在賺5個點，反過來掙了2-3個點。

寧波安仁商貿(mào)總經(jīng)理·林樂天：

作為代理商，我是歡迎強勢大連鎖整合進來的。我們在一個環(huán)節(jié)進行匹配，如需要我們?nèi)プ龇?wù)體系，或者需要我們做門店的陳列等，不只是配送的，利潤就會更高。如果單單幾個分公司做配送，那利潤就很低，看你做什么樣的事情。

溫州萬興國際母嬰連鎖創(chuàng)始人·廖勇：

定制款在我那里賣不了，因為我的店比較高端，做的是大品牌，需要有服務(wù)的品牌和經(jīng)銷商。但對于大連鎖整合，做不好是很坑的。一個國際大品牌做得非常好，一年做五六十億，但現(xiàn)在有16個億的貨在倉庫，就是因為它合作的某個大連鎖要把貨在全國鋪開，經(jīng)銷商不干了，這也是向大家打一個警鐘。

四川品潤科技創(chuàng)始人·梁永交：

川渝大連鎖整合的很多，我個人是支持整合的，因為母嬰行業(yè)缺少話語權(quán)重的大連鎖，只要有利于行業(yè)就不是壞事。而且我認為，整合干不掉代理商，因為大連鎖整合的是單品、標品，而且他們的目標是大品牌。做新興品類和中小品牌，他們的投入產(chǎn)出品太低了，所以他們還會尋求代理商的服務(wù)，這是永遠無法被撼動的。

江西智瑞嬰童總經(jīng)理·吳根興：

大連鎖有大連鎖的生存之道，消費者會自己了解奶粉，所以這也讓母嬰店推奶粉沒有太多的能力。所以我們現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做了特醫(yī)，大連鎖整合也沒有沖擊到我們。

想要成為什么人，就努力靠近什么樣的人。在這場集結(jié)了母嬰賽道精英的盛會中，實戰(zhàn)派操盤手、抖音和小紅書大咖、母嬰私域達人、優(yōu)秀連鎖、實力店主、行業(yè)專家、經(jīng)銷商等各路嬰雄紛紛帶來毫不保留的干貨分享。相信這會讓參與者跳出個體視角，實現(xiàn)思維上的破冰與行動上的突圍！