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文｜許汐

全文共計｜3538字

2013年，中國寵物行業(yè)正處于快速發(fā)展的成長期，吸引了眾多創(chuàng)業(yè)者的目光，90后的莊遷紅便是其中的一員。

在工商管理專業(yè)畢業(yè)后，他步入了寵物電商行業(yè)，開始了自己的職業(yè)生涯。

從電商到寵物服務(wù)商，

莊遷紅的創(chuàng)業(yè)路

有一次，莊遷紅與同學(xué)們帶著寵物狗去修剪毛發(fā)，驚訝地發(fā)現(xiàn)修剪一次竟要150元，而他當(dāng)時自己理發(fā)也不過15元。

這一發(fā)現(xiàn)激發(fā)了他的好奇心，于是他進(jìn)行了深入的市場調(diào)研，不僅考察了大陸市場，還對比了臺灣和香港的情況。調(diào)研結(jié)果顯示，大陸的寵物市場仍然蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展?jié)摿Γt利期尚未結(jié)束。

基于這一洞察，莊遷紅決定投身寵物電商行業(yè)，在淘寶、美麗說等熱門電商平臺上銷售寵物相關(guān)產(chǎn)品，如寵物剃毛器、零食等，其中剃毛器是主打產(chǎn)品。

莊遷紅

然而，在創(chuàng)業(yè)初期，由于運(yùn)費(fèi)等因素的影響，他的電商業(yè)務(wù)并未展現(xiàn)出明顯的競爭優(yōu)勢。

于是，莊遷紅主動出擊，帶著狗糧、貓砂等寵物用品前往寵物門店進(jìn)行推銷。在推銷過程中，他發(fā)現(xiàn)門店的提貨客單價遠(yuǎn)高于電商平臺。于是他果斷調(diào)整策略，將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向線下市場。

2013年，廈門信奕行商貿(mào)有限公司成立。初創(chuàng)團(tuán)隊僅由莊遷紅及其一位合伙人構(gòu)成。初期的時候，他們只能去尋找一些大的型經(jīng)銷商不要的客戶，條件相對來說不太好的門店。

莊遷紅深刻意識到，若要在線下市場取得長足發(fā)展，就必須深入基層、扎根門店。盡管初期的時候，經(jīng)常被門店轟出來，但莊遷紅依舊一步一個腳印，和門店產(chǎn)生深度鏈接。

創(chuàng)業(yè)的過程無疑是一條充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的道路，而在這其中，心態(tài)成為了每一位創(chuàng)業(yè)者必須面對和駕馭的關(guān)鍵要素。

莊遷紅也曾質(zhì)疑過自己，但是不斷從懷疑中找到自信，在困難中尋找機(jī)遇，在失敗中汲取教訓(xùn)。莊遷紅的公司也慢慢步入正軌，并不斷發(fā)展。

創(chuàng)新營銷，

助力門店提升顧客忠誠度

菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中有言，營銷是為顧客創(chuàng)造價值并獲得回報并維持關(guān)系的過程。莊遷紅非常認(rèn)同這句話，他始終覺得門店的營銷非常重要。

基于此，他策劃了一系列的活動，幫助門店做營銷。比如：在當(dāng)時的消費(fèi)環(huán)境中，預(yù)付費(fèi)（如充值）模式尚未成為主流，大多數(shù)消費(fèi)者更習(xí)慣于即時交易。然而，莊遷紅卻獨(dú)具慧眼，積極鼓勵門店推廣充值活動，以此吸引并鎖定顧客。

培訓(xùn)活動

然而市場瞬息萬變，消費(fèi)者需求也是多樣化。他發(fā)現(xiàn)，市場上不時會有新興的營銷手段出現(xiàn)，一些門店開始提供接送客戶或者寵物用品等增值服務(wù)，以此來提升顧客的購物體驗和忠誠度。

這些做法給了莊遷紅很大的啟發(fā)，他意識到，如果能夠?qū)⒊渲祷顒优c這些增值服務(wù)相結(jié)合，那么無疑會大大增加活動的吸引力。

于是，莊遷紅決定開展一次創(chuàng)新的充值贈送活動——充值即贈送電動車。寵物店主可以拿著電動車接送寵物主，進(jìn)一步增強(qiáng)了顧客對品牌的忠誠度和認(rèn)同感。事實(shí)證明，這個想法非常成功。

更為難得的是，在B端有營銷活動時，莊遷紅也會帶著C端一起做執(zhí)行。這不僅提升了門店的客流量和銷售額，還進(jìn)一步增強(qiáng)了消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同感和忠誠度。

信奕行&大為醫(yī)療相關(guān)活動

“有一些店主的執(zhí)行力很弱，甚至有一些賺了一點(diǎn)小錢，便想著安于現(xiàn)狀了，如果我們一起帶動的話，可以促進(jìn)他們的積極性。”莊遷紅解釋道。

除了在營銷方面的引導(dǎo)，莊遷紅還會給予門店方向性的建設(shè)。莊遷紅表示“作為經(jīng)銷商，我們的視野相對更寬廣，有責(zé)任為門店提供具有發(fā)展?jié)摿Φ姆较蛐詤⒖肌！?/p>

在寵物店發(fā)展的初期階段，主要以銷售活體動物為主，輔以一件代發(fā)的業(yè)務(wù)模式。但是，莊遷紅建議店主在活體銷售的基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品銷售。再然后，莊遷紅又建議引入洗護(hù)服務(wù)，以豐富門店的服務(wù)內(nèi)容。而隨著發(fā)展，莊遷紅又認(rèn)為寵物店需要做私域建設(shè)。如何幫助店主做好私域建設(shè)，這也是莊遷紅團(tuán)隊未來工作的一個重點(diǎn)方向。

生意本質(zhì)在服務(wù)，

線下門店一定要給足情緒價值

生意的本質(zhì)一定要回歸到服務(wù)。對于線下門店來說，莊遷紅認(rèn)為一定要給足客戶情緒價值。畢竟如果只是以價格為導(dǎo)向，拼價格的話，顧客自然會傾向于選擇電商平臺。

莊遷紅認(rèn)為顧客群體可細(xì)分為電商顧客與實(shí)體店顧客。在線上環(huán)境中，由于缺乏親身體驗和情緒價值的注入，顧客往往表現(xiàn)得更為流動，他們更可能基于理性的價格對比和判斷來做出購買決定，而非對商家的信任。

相比之下，實(shí)體店顧客需要親自到店消費(fèi)。若能提供充足的情緒價值，部分顧客將不再過分關(guān)注價格，而是愿意為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)買單。但是如果門店在服務(wù)這方面做得不好的話，就非常容易把線下客戶發(fā)展成電商客戶。

與信奕行商貿(mào)合作門店產(chǎn)品的陳列

早期，寵物店的衛(wèi)生問題備受詬病，消費(fèi)者也經(jīng)常表示，“我的寵物沒送去寵物店之前，寵物沒有皮膚病，送去寵物店之后，就有了皮膚病。”這一問題的根源在于，當(dāng)時多數(shù)寵物店普遍采用一條毛巾服務(wù)所有寵物，無論是貓還是狗，這無疑大大增加了交叉感染的風(fēng)險，成為消費(fèi)者的一大痛點(diǎn)。

莊遷紅敏銳地洞察到了這一點(diǎn)，向?qū)櫸镩T店推廣一次性毛巾，然而，這一提議初時并未受到門店的歡迎，因為會增加運(yùn)營成本。

團(tuán)隊合照

“推廣時，我略帶強(qiáng)制性地對門店說，‘如果不接受，我就把周邊客戶都引流到隔壁店去’”莊遷紅笑道，“但效果立竿見影。客戶一旦體驗過一次性毛巾的衛(wèi)生，再去隔壁店發(fā)現(xiàn)毛巾臟亂且共用，在價格相當(dāng)?shù)那闆r下，他們自然會優(yōu)先選擇你的店。”

通過略帶強(qiáng)制性的推廣方式，他成功引導(dǎo)門店接受了這一改變，并取得了立竿見影的效果。客戶在體驗過一次性毛巾的衛(wèi)生后，更愿意選擇那些注重服務(wù)質(zhì)量的門店。

共贏是合作基石，

清晰計劃助力品牌共贏

對于合作的品牌，莊遷紅不隨意選，也不隨意放棄。他始終秉持著自己的6點(diǎn)考量。一是產(chǎn)品的品質(zhì)，質(zhì)量過關(guān)。品控穩(wěn)定這是最基本的要求。二是產(chǎn)品的后臺強(qiáng)，生命周期長，不能做一次活動。資金就跟不上了。三是產(chǎn)品不能只是線下專供。四是品牌在產(chǎn)品或者營銷層面有創(chuàng)新意識。五是品牌負(fù)責(zé)人以及區(qū)域負(fù)責(zé)人，他們的態(tài)度一定是要正向積極。六就是利潤。

“合作的目的肯定是雙方共贏，一旦和某個品牌達(dá)成了合作意向，我就會設(shè)計一個非常清晰的計劃安排表。”莊遷紅說道。

在莊遷紅合作的品牌里，也分ABC三類。A類品牌是比較成型的。B類品牌偏向于寵物用品，客戶能持續(xù)性自己反購，市場份額可能沒這么高，但是復(fù)購率高。

福建信奕行商貿(mào)合作品牌

根據(jù)品牌的特點(diǎn)，莊遷紅會幫助品牌設(shè)計不同的推廣方案。

在品牌線上線下投入的問題上，莊遷紅持有獨(dú)特見解。當(dāng)前，許多品牌在推廣時，僅將小部分資源投入線下，這往往是基于線上已有大量投入，為了尋求更多增長才涉足線下。

莊遷紅表示：“也有一些品牌非常重視線下，那是因為這些品牌在線上運(yùn)營時，知道投流一個客戶要花多少錢，線上投資回報往往難以彌補(bǔ)這一成本。并且現(xiàn)在線上平臺多，流量分散。因此，相較于線上，將相同金額投入線下廣告，往往能更精準(zhǔn)地觸達(dá)目標(biāo)客戶。”

他始終認(rèn)為，線下是塑造品牌形象的陣地，而線上則是尋找增長的新空間。

洗貓洗狗成硬性KPI，

摒棄“吃喝玩樂”客情維系方式

發(fā)展至今，莊遷紅的團(tuán)隊已經(jīng)有了20多個人。莊遷紅始終認(rèn)為團(tuán)隊的形象非常重要，每一位團(tuán)隊成員都有一個形象照。

在莊遷紅的團(tuán)隊中，有一項特別的規(guī)定：每周必須前往寵物店幫忙洗貓洗狗，并且這是硬性考核，計入KPI體系。他認(rèn)為，這種實(shí)踐有助于團(tuán)隊成員深入理解客戶需求。

莊遷紅團(tuán)隊成員合照

“我不希望我的團(tuán)隊每次去寵物店都只是為了鋪貨，對著老板說‘產(chǎn)品支持一下’，這個不是銷售，而是求人。”莊遷紅表示。

在服務(wù)門店端，莊遷紅更注重團(tuán)隊能否真正幫助客戶解決問題，而非僅僅依靠維護(hù)客戶關(guān)系。他透露，團(tuán)隊早期曾設(shè)置過一筆應(yīng)酬費(fèi)用，用于團(tuán)隊成員維系客情，但后來發(fā)現(xiàn)這一做法并不必要，因此取消了該費(fèi)用。

莊遷紅認(rèn)為，隨著市場的發(fā)展，傳統(tǒng)的吃喝玩樂式客情維護(hù)已不再適用，需要靠吃喝玩樂來維系客情的客戶也不再是他們的目標(biāo)客戶。

“合作是一個互相選擇的過程，我們更期望與那些有想法、想賺錢的客戶合作。”莊遷紅表示。

莊遷紅和發(fā)育寶創(chuàng)始人

莊遷紅也透露，從2013年開始合作的門店到現(xiàn)在，基本經(jīng)歷了一輪洗牌。當(dāng)前，寵物店主呈現(xiàn)年輕化的特點(diǎn)，并且他們都想著好好去發(fā)展寵物行業(yè)，不會抱怨環(huán)境。

在和莊遷紅的交流中，思想活躍、有想法是筆者對他的第一印象。從大學(xué)畢業(yè)就開始進(jìn)入寵物行業(yè)，莊遷紅已深耕寵物行業(yè)11年。因為入行業(yè)較早，但又比較年輕，莊遷紅幽默的稱自己為“老代理商中的新生代理商。”

以區(qū)區(qū)5000元作為寵物電商的啟動資金，再憑借信用卡支撐起公司的初創(chuàng)之路，莊遷紅始終堅持穩(wěn)健前行的步伐。

自2013年廈門信奕行商貿(mào)有限公司成立以來，公司逐步壯大，2017年增設(shè)了泉州與漳州分公司，2021年更是邁出了電商領(lǐng)域的重要一步，成立了電商分公司。2023年成立抖音分公司；2024年成立福州分公司。

如今，莊遷紅引領(lǐng)下的廈門信奕行商貿(mào)，正以其卓越的產(chǎn)品力、專業(yè)的服務(wù)力以及專注的渠道力，為零售門店注入新的活力，為消費(fèi)者帶來高品質(zhì)的產(chǎn)品選擇，更為福建寵物市場的繁榮發(fā)展貢獻(xiàn)著不可或缺的力量。

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