"不止是商業(yè)的游戲"

作者 |?田 甜

編輯 |?盧旭成

“中東熱”有可能熱過了頭。

在中東淘金者口中，流傳著這樣一句話：世界看中東，中東看沙特。過去一年里，中國的GP與創(chuàng)業(yè)者們組團赴沙特，目的無非兩個——找錢與找資源，最終拿到結(jié)果的人卻非常少。

但另一面，沙特主權(quán)財富基金公共投資基金PIF（Public Investment Fund）正在持續(xù)加碼中國：

就在8月13日，中國能建聯(lián)合體簽署了沙特PIF四期Haden2GW光伏項目總承包合同，金額約為9.72億美元；

8月2日，PIF發(fā)布聲明稱，已與中國6家主要金融機構(gòu)簽署了6份總額達(dá)到500億美元的備忘錄，這意味著，PIF到中國投資或者中國企業(yè)到沙特投資，可以直接使用本幣貿(mào)易結(jié)算，不用美元；

7月16日，晶科能源發(fā)布公告稱，其全資子公司晶科中東與PIF全資子公司RELC、以及Vision Industries Company（愿景工業(yè)）簽訂《股東協(xié)議》，在沙特成立合資公司；同日，TCL中環(huán)也發(fā)布公告稱，擬與RELC設(shè)立合資公司，在沙特共同建設(shè)年產(chǎn)20GW的光伏晶體晶片項目。

……

PIF與TCL中環(huán)簽署項目合作（受訪者供圖）

目前，PIF在中國的投資額已達(dá)到220億美元。

PIF，這支成立于上世紀(jì)70年代的沙特主權(quán)基金，自成立后幾十年來在對外投資方面一直沒有引人注目的大動作，直到2016年王儲小薩勒曼上臺，宣布了被稱為沙特版改革開放的“2030愿景”國家轉(zhuǎn)型計劃（以下簡稱“2030愿景”），PIF才開始進(jìn)入國內(nèi)創(chuàng)投圈視野中。

2016年，PIF向?qū)O正義的愿景基金注資450億美金，由此間接持有滴滴、字節(jié)跳動、眾安在線等中國科技互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。不過近兩年，PIF的錢越來越不好拿，其承擔(dān)了通過投資促進(jìn)國家經(jīng)濟來源多樣化、降低對石油依賴的重要使命，除了石油石化企業(yè)是向外走，其他企業(yè)如果沒有去沙特落地產(chǎn)能，拿到PIF資本的可能性基本為零。

“很多中國創(chuàng)業(yè)者帶著團隊，還沒有做好準(zhǔn)備就去了沙特，好不容易通過關(guān)系見到了沙特資本的重要決策者，實際是浪費了一次重要機會，之后就見不到了。”中東之橋創(chuàng)始人何治軍向藍(lán)鯊硬科技表示。

以下內(nèi)容來自中東之橋創(chuàng)始人、原執(zhí)御JollyChic聯(lián)合創(chuàng)始人何治軍的口述，經(jīng)藍(lán)鯊硬科技采訪整理：

如何拿中東土豪的錢？

當(dāng)下中國和沙特正處在蜜月期。

沙特本國缺乏新能源、基建等產(chǎn)業(yè)，但因為坐擁石油，積累了巨額財富，他們可以用資本投出一個未來；中國是“基建狂魔”，光伏電池、組件等產(chǎn)能世界第一，民營企業(yè)又迫切需要資本加持。在經(jīng)濟互補的前提下，沙特資本近年來持續(xù)加碼中國。

沙特利雅得機場使用了阿拉伯語、英語、中文三種字幕（受訪者供圖）

沙特資本主要分為兩類：一類是政府資金，一類是家族資金。

20世紀(jì)70年代，沙特主權(quán)財富基金公共投資基金PIF成立，不過很多年來，PIF對外一直沒有引人注目的大動作。2015年之前，PIF有98%的錢都投向了沙特本土基建。2016年小薩勒曼王儲上臺后，PIF對外投資才開始活躍起來。

2016年4月，小薩勒曼向世界公布了名為“沙特阿拉伯2030愿景”的國家轉(zhuǎn)型計劃。該計劃講述了沙特的雄心：成為阿拉伯和伊斯蘭教世界的中心、全球投資強國與連接亞洲、歐洲和非洲三大洲的全球樞紐；降低石油所占比重，推動經(jīng)濟轉(zhuǎn)型。

“2030愿景”也被成為沙特版“改革開放”，投資是重要的實現(xiàn)路徑之一。所以PIF的投資很像招商引資，就像中國改革開放之初，引入了很多歐美日韓的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。

目前，PIF管理規(guī)模達(dá)到9250億美元，是全球第五大主權(quán)財富基金。其中，PIF在中國的投資額已達(dá)到220億美元，主要聚焦可持續(xù)發(fā)展、科技、汽車、衛(wèi)生、文娛等領(lǐng)域。PIF的目標(biāo)是，到2030年實現(xiàn)2萬億美元的管理規(guī)模，屆時對沙特本土和國際市場的投資將各占一半，中國企業(yè)顯然無法抗拒其中的機遇。

2023年11月，PIF在北京召開了4天會議，中東之橋是會議執(zhí)行方之一。當(dāng)時PIF提供了一份名單，名單上有70家企業(yè)，其中有28家企業(yè)需要一對一洽談。我看了下，這些需要洽談的企業(yè)主要集中在四個行業(yè)：新能源汽車、金屬與采礦、電力設(shè)備、交通與物流。這些行業(yè)內(nèi)排名前三的公司，基本上全都聊了一遍。

那次會議一同前來的還有沙特國企，是來跟中國企業(yè)洽談業(yè)務(wù)合作的。很明顯，沙特政府希望通過“投資+訂單合作+政府補貼”的組合拳，吸引更多優(yōu)質(zhì)的中國企業(yè)去沙特落地產(chǎn)能。

相比于PIF作為沙特國家主權(quán)基金承擔(dān)著國家未來發(fā)展的重任，沙特的家族資金更加市場化，重點關(guān)注潛在項目未來3-5年的商業(yè)前景。

我的建議是：符合“2030愿景”規(guī)劃產(chǎn)業(yè)中的相關(guān)企業(yè)，特別是其中的龍頭企業(yè)，固定資產(chǎn)投入大，到沙特落地產(chǎn)能后能夠把上下游配套產(chǎn)業(yè)鏈一起帶過去，這類企業(yè)更適合拿政府資金的錢；如果企業(yè)所做的只是一門賺錢的生意，比如消費品牌去當(dāng)?shù)刭u貨，或者，企業(yè)主營業(yè)務(wù)有助于中東家族提升供應(yīng)鏈能力，就比較適合拿家族資金的錢。中東土豪總給人“人傻錢多”的印象。我認(rèn)為這話只對了一半，錢是真的多，人可不傻。

40多年前，歐美公司就去中東深耕，在決定布局一個市場之前，他們會把當(dāng)?shù)厥袌鎏卣鳌⒖蛻粜枨笳{(diào)研清楚；沙特的主權(quán)基金或者大的家族基金，會找具有歐美投行經(jīng)驗的資深人士提供咨詢；沙特很多總監(jiān)級、VP級別的投資人，都是常青藤院校畢業(yè)。另外，沙特的財富高度集中，主要是在主權(quán)基金和家族辦公室手里。

很多創(chuàng)業(yè)公司組團赴中東找資源，結(jié)果，只有極少數(shù)符合當(dāng)?shù)匕l(fā)展規(guī)劃的公司拿到了融資，國內(nèi)創(chuàng)投圈開始由興奮轉(zhuǎn)向沉默：原來中東土豪的錢也不好拿。

根據(jù)我的觀察，國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者遠(yuǎn)赴沙特卻沒有拿到結(jié)果，99%的原因都是沒有做好充分準(zhǔn)備，沒有滿足對方核心訴求。

一方面，由于國家歷史的特殊性，沙特資本尤其是主權(quán)基金的投資本質(zhì)上是用資本和市場換技術(shù)，促進(jìn)經(jīng)濟來源多元化，降低對石油的依賴。沙特資本在投資時，除了石油石化是向外走，其他領(lǐng)域都更加關(guān)注能否把項目引入本國，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

比如近期聯(lián)想獲得了沙特主權(quán)基金旗下子公司20億美元的投資，前提是聯(lián)想將在利雅得設(shè)立中東、北非地區(qū)的生產(chǎn)基地和研發(fā)中心。2023年10月，小馬智行獲沙特1億美元的投資，小馬智行需要與沙特阿拉伯王國新未來城成立合資公司，Robotaxi車隊、自動駕駛生產(chǎn)制造及研發(fā)中心都要在新未來城落地。在文娛領(lǐng)域，2023年2月，PIF向電競企業(yè)英雄體育（VSPO）注資2.65億美元，此外，雙方還簽署了一份價值85億美元的合作備忘錄。

另一方面，沙特國家資本、家族基金團隊專業(yè)化程度很高，他們會認(rèn)為，既然企業(yè)創(chuàng)始人來見我，一定是對我的訴求有了充分了解，帶著完整的商業(yè)計劃來的。現(xiàn)實情況是，很多創(chuàng)業(yè)者好不容易見到沙特資本的關(guān)鍵決策者，卻沒有做好功課，只是說了些客套話。這種情況下，對方會認(rèn)為你沒有誠意，下次可能就不會見你了。

在美元基金退潮的大背景下，很多基金GP也去沙特募資，結(jié)果碰了一鼻子灰。基金去拿中東土豪的錢，一定要想清楚這一點：中東的LP為什么要把錢交給你，是你比他更專業(yè)嗎？還是你能給他帶來什么資源？憑什么你在中國募不到錢，到了沙特就能募到？

對沙特來說，其核心訴求是通過投資換來產(chǎn)能落地，以期國家未來的長遠(yuǎn)發(fā)展，相比把錢交給國內(nèi)GP，不如直接跟企業(yè)合作更加直接。

沙特員工真的不好管理嗎？

沙特就像上世紀(jì)90年代的中國，一切百廢待興。有所不同的是，沙特比上世紀(jì)90年代的中國更加富裕。于是在東南亞之后，沙特成為中國創(chuàng)業(yè)者坐著“時光機”掘金的熱土。

沙特主權(quán)基金PIF辦公樓新樓（受訪者供圖）

事實證明，出海沙特比出海東南亞門檻更高，本土化是其中最需要耐心的一環(huán)。

東南亞生活著大量華人，飲食、生活習(xí)慣與國內(nèi)接近；沙特對絕大多數(shù)中國人來說很陌生，直到2019年，沙特才向中國開放了旅游簽證，此前很少有人去過沙特。

東南亞距離中國更近，沙特距離中國遙遠(yuǎn)，且供應(yīng)鏈極度稀缺，很多東西難以本地化生產(chǎn)，還要從國內(nèi)運過去，運輸成本高昂。

對中國創(chuàng)業(yè)者來說，沙特員工不好管可能是本土化方面最大的難題。

在過去很長的時間里，沙特本土產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，對外開放程度低，就業(yè)崗位非常有限，再加上2018年以前，沙特女性不能拿駕照，沙特一年中有9個月都是在50度左右，不開車幾乎無法出門工作，沙特本地人尤其是女性的就業(yè)率非常低。

在沙特，本地人主要在政府部門、石油石化企業(yè)、家族基金工作。外賣員、司機、倉庫人員，主要是印度人、巴基斯坦人、孟加拉人、埃及人。IT工程師、律師、會計師，主要來自周邊阿拉伯國家。

“2030愿景”出臺后，對外資企業(yè)落戶沙特提出了“沙化率”要求，用人單位必須雇傭一定比例的沙特國民。對于這一點，出海沙特的企業(yè)必須嚴(yán)格執(zhí)行，并降低自己的預(yù)期，不能用管理中國人那一套管理沙特本地人。

不過情況正在慢慢好轉(zhuǎn)。“2030愿景”出臺后，越來越多的外資企業(yè)去沙特落地，吸引了很多受過高等教育、非常優(yōu)秀的沙特年輕人，這些人也會慢慢影響到更多當(dāng)?shù)厝恕．吘乖诟母镩_放潮流下，誰不想擁有更高的收入和社會地位呢？

另外，阿拉伯人注重“先交朋友后辦事”，只有在取得對方充分信任后，接下來的合作才更加容易達(dá)成；沙特人還有自己的社交與文化風(fēng)俗，比如每天要禱告5次，有幾次是在工作時間；約好的線下會面，沙特本地人可能會遲到1小時；要求員工周末加班，這樣的公司可能會面臨政府罰款或警告……

我的建議是，中國企業(yè)出海沙特，發(fā)揮好自己的強項，比如產(chǎn)品和技術(shù)，至于本土化方面的需求，最好能找到合伙人級別的當(dāng)?shù)厝嘶蛘呱罡程氐膶I(yè)機構(gòu)，解決本土化的問題。

2021年之前，很多中國企業(yè)出海中東，都會將總部設(shè)在迪拜，而不是沙特首都利雅得。相比之下，迪拜國際化程度更高，每年有8000萬游客會在迪拜轉(zhuǎn)機，這是巨大的流量，無論打廣告還是做生意，都有可能會成交其中一部分。

2021年2月，沙特推出了“地區(qū)總部計劃”：在沙特做生意的外資企業(yè)，必須將中東北非總部遷至利雅得，才有機會獲得沙特政府合同，還可以享受未來30年內(nèi)免征企業(yè)所得稅。這對任何一個企業(yè)來說都是巨大的誘惑。

盡管如此，目前沙特還是更適合新能源、智能制造、生物醫(yī)藥、基建等領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)企業(yè)去當(dāng)?shù)芈鋺舢a(chǎn)能，除了巨大的市場空間，這類企業(yè)還可以拿到股權(quán)融資，申請政府補貼。其他行業(yè)的中小型企業(yè)，比如消費企業(yè)，如果直接去沙特，由于基礎(chǔ)設(shè)施不完善，又沒有政府補貼，這更像是一場冒險者的游戲。

國家主導(dǎo)的戰(zhàn)略機遇

我的另一個身份是原執(zhí)御JollyChic聯(lián)合創(chuàng)始人。2015年前后，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者掀起過一波“中東熱”，執(zhí)御JollyChic就是其中的典型代表。

相比十年前出海沙特更多是市場帶來的機會，當(dāng)下出海沙特，更多是把握政策紅利。

目前沙特改革進(jìn)入到實質(zhì)性階段，一個重要信號是，2022年9月，小薩勒曼王儲擔(dān)任首相，因為在沙特首相通常是由國王擔(dān)任，首相可以任命各部部長，這標(biāo)志著小薩勒曼王儲已全面掌權(quán)，距離王位僅一步之遙。

小薩勒曼王儲推出的“2030愿景”，對中國企業(yè)來說，這不僅僅是開拓海外市場的商業(yè)游戲，更是一個由沙特國家主導(dǎo)的、具有確定性、至少5-10年的戰(zhàn)略機遇。

能源、科技、文娛、智能制造……一場涉及到沙特國民生活各方面的改革藍(lán)圖已經(jīng)展開，一切百廢待興。但是，由于地理距離過于遙遠(yuǎn)，宗教文化迥異，對中國企業(yè)來說，向利雅得跋涉的征途依然前路漫漫。